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GÉRER AU QUOTIDIEN

26 avril 2017

Connaître son client pour innover efficacement


Profielfoto van Benjamin

Benjamin Beeckmans

Professeur d’Entrepreneuriat et Directeur des programmes de formation de la Solvay Business School

En bref
  1. Les besoins des clients doivent être explorés puis validés, pour pouvoir leur offrir une solution qui y répondra au mieux et permettra une réelle création de valeur sur le long terme.

  2. L’innovation permet aux plus audacieux et aux plus inventifs de proposer des concepts qui ne demandent qu’à décoller.

  3. Il faut toujours rester au plus près des besoins de vos clients en utilisant tous les outils, digitaux par exemple, afin de tester et d’améliorer en permanence.

Benjamin Beeckmans est Professeur d’Entrepreneuriat et Directeur des programmes de formation que la Solvay Business School crée sur mesure à destination des entreprises. Il s’occupe plus particulièrement du centre de formation pour les entrepreneurs bruxellois : Solvay Entrepreneurs.

Il est, vous l’aurez compris, parfaitement au fait de ce que les entrepreneurs ont intérêt à mettre en œuvre pour soigner leur business plan. En la matière, c’est une évidence pour lui : le client d’abord ! "La base de tout modèle commercial repose avant tout sur une connaissance en profondeur des besoins des clients que l’entrepreneur cherche à servir. Une fois que ces besoins auront été explorés puis validés, on cherchera à leur offrir une solution – de préférence innovante - qui y répondra au mieux et permettra une réelle création de valeur sur le long terme. C’est la méthode pour y arriver que nous enseignons à la Solvay Business School."

"La base de tout modèle commercial repose avant tout sur une connaissance en profondeur des besoins des clients que l’entrepreneur cherche à servir."
Les modèles évoluent vite

Le client a des attentes qui évoluent vite… Très vite : "Les modèles commerciaux n’ont jamais cessé de changer au fil du temps. Le changement est porté par la technologie qui permet aujourd’hui la mise en œuvre plus rapide de certains de ces modèles. Prenez l’exemple des plateformes en ligne permettant le développement puis la diffusion rapide de modèles d’économie collaborative ou de partage de ressources."

Les exemples ne manquent pas : "De Uber à Tinder, nos possibilités de choix de consommation se sont considérablement élargies et ont bousculé des industries entières comme le transport ou les petites annonces."

Aux quatre coins de la planète, l’innovation permet aux plus audacieux et aux plus inventifs de proposer des concepts qui ne demandent qu’à décoller et "les nouveaux acteurs émergent plus rapidement et à plus grande échelle qu’auparavant. La tendance est plus que jamais au raccourcissement des cycles."

"Les nouveaux acteurs émergent plus rapidement et à plus grande échelle qu’auparavant. La tendance est plus que jamais au raccourcissement des cycles."
La réactivité doit suivre

Au final, cette accélération ne modifie pas fondamentalement les règles du jeu : "Ceux qui répondront mieux, plus rapidement ou de manière moins onéreuse que leurs prédécesseurs auront plus de chances de les dépasser, jusqu’au suivant… Au final, l’arbitre, ce sera le consommateur qui indiquera ses préférences. De tout temps, la réussite des entrepreneurs s’est appuyée sur leur réactivité et leur connaissance en profondeur de leurs consommateurs et de leur marché."

"On ne teste jamais trop tôt. Au pire, on apprend, puis on améliore. Au mieux on découvre avant les autres ce dont les consommateurs ont réellement envie !"

Benjamin Beeckmans adresse un conseil aux chefs d’entreprise, tous domaines confondus : "toujours rester au plus près des besoins de vos clients en utilisant tous les outils, digitaux par exemple, pour tester et améliorer en permanence votre proposition de valeur. On ne teste jamais trop tôt. Au pire, on apprend, puis on améliore. Au mieux, on découvre avant les autres ce dont les consommateurs ont réellement envie !"

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