Gérer au quotidien

02 juin 2017

Comment introduire une demande de crédit… et obtenir un "Oui !"

Oubliez l’idée que le banquier ne prête plus en période de crise. Chaque jour en Belgique, plus de 200 nouvelles entreprises sont créées. Et un nombre considérable d’entre elles bénéficient de l’appui des banques sous la forme de crédits. Comment obtenir ce précieux sésame ?

S’endetter, une bonne idée ?

Tout d’abord, la question doit être posée : est-ce une bonne idée de s’endetter ? Oui. Le recours à l’emprunt peut entraîner un effet de levier positif pour l’entreprise. À condition que le coût de l’emprunt soit inférieur à la rentabilité dégagée par l’entreprise. En d’autres termes, si la rentabilité de l’activité est supérieure au coût du crédit, plus l’entreprise emprunte, plus la rentabilité des capitaux propres augmente. En revanche, si elle est inférieure au coût du prêt, l’effet sera inverse : on parle d’effet de ciseau. Vouloir tout financer par ses fonds propres est une mauvaise idée. Espérer tout financer par des prêts bancaires est utopique. Tout est question d’équilibre.

Un dossier solide pour soutenir votre demande

Porteuses de projets solides, nombre de starters pourront solliciter l’intervention du banquier. Un mot d’ordre avant d’organiser votre entretien : préparez un dossier bien ficelé. Obtenir un crédit est en effet aussi une question de confiance. Et la confiance, ça se mérite ! Vous ne rencontrerez pas toujours ceux qui décideront de vous octroyer ou non le prêt sollicité. Votre responsable d’agence ou votre conseiller personnel ne peut généralement pas décider seul. Il a plutôt pour mission de défendre votre projet. Aidez-le ! Malgré son soutien, votre crédit pourrait toujours être refusé par la cellule de crédit de votre banque. Mais sans lui, il le sera certainement.

Ce que votre banquier voudra savoir

Votre banquier se posera quelques questions essentielles :

  • Le client est-il connu de la banque et digne de confiance ?
  • La demande de crédit répond-elle à un besoin justifié ?
  • Le dossier révèle-t-il un vrai potentiel à court et long termes ?
  • Le client peut-il supporter les charges du crédit ?
  • Le montant du crédit est-il en ligne avec la situation financière et patrimoniale du client ?
  • La banque dispose-t-elle de suffisamment de garanties ?
  • La relation avec le client est-elle susceptible de dégager une rentabilité pour les deux parties ?

Avant de rencontrer votre banquier, vous pouvez déjà tester la faisabilité de votre projet grâce au Business Idea Calculator. Celui-ci vous donnera une première estimation financière et vous indiquera si votre idée mérite d’être développée.

Quelques conseils pour une bonne présentation

Mais que contiendra un bon dossier ? La littérature est abondante sur le sujet. Relevons donc quelques conseils issus de la pratique entrepreneuriale.

Tout d’abord, présentez-vous en tant que gestionnaire prudent plutôt que commercial audacieux. Soignez votre présentation ainsi que celle des documents que vous remettrez à votre interlocuteur. La première impression est souvent la bonne ! Prenez aussi le temps d’expliquer votre projet dans le détail. Prouvez à votre banquier que vous connaissez le métier, le secteur et soulignez vos compétences.

Par ailleurs, soyez pragmatique et présentez-lui trois budgets différents, tous en ligne avec les réalités du marché : un optimiste, un pessimiste et un intermédiaire. N’essayez pas de gonfler vos prévisions : cela ne vous rendra pas service.

Outre les éléments financiers, n’oubliez pas de rappeler les compétences et les atouts de l’entreprise. La clientèle (haut de gamme ou fidèle), la gamme de produits (exclusive…), le réseau actif de distributeurs, l’équipe de conseillers… sont autant d’éléments qui favoriseront la confiance de votre interlocuteur. Il peut aussi être opportun de faire part du carnet de commandes, de souligner une évolution positive des dernières saisons, de rappeler les bonnes relations passées avec la banque et le respect d’engagements antérieurs.

Envie d’en savoir plus sur la façon de vous présenter et de présenter votre projet ?

Lisez notre article dédié à ce sujet.

Montant de votre crédit : restez réaliste

Lorsque vous estimez le montant de votre demande, rappelez-vous que toute entreprise a un seuil maximum d’endettement. Il dépend de ses fonds propres, de l’activité (rentabilité…), du secteur concerné et de la capacité de remboursement. Toutefois, ne sous-estimez pas l’ampleur de votre demande de crédit par crainte de vous voir refuser le prêt. Les statistiques le démontrent : les refus ne sont pas liés aux montants sollicités.

Si surestimer vos besoins n’est pas une alternative, vous devez cependant garder à l’esprit que :

  • un investissement coûte souvent plus cher que prévu ;
  • les recettes rentrent généralement moins vite qu’espéré ;
  • une enveloppe de réserve pour les coûts oubliés ou imprévus peut s’avérer utile.

Faute d’avoir tenu compte de ces impondérables, vous pourriez être confronté à un manque de trésorerie à brève échéance. Rappelez-vous par ailleurs qu’un résultat prévisionnel négatif n’est pas nécessairement catastrophique. Votre banquier analysera aussi d’autres critères : le « cash-flow » (la capacité d’autofinancement) et le seuil de rentabilité par exemple.

Fonds propres et garanties

N’oubliez pas la question des fonds propres et des garanties que vous seriez en mesure d’apporter. Soyez préparé à répondre à des questions directes et parfois déstabilisantes. Un exemple ? "Pourquoi allez-vous réussir ? Et si cela ne devait pas se passer comme prévu, quelles garanties pourriez-vous donner ?" Les garanties pourront être négociées, selon la solidité de votre projet et de sa présentation. Ne passez pas à côté des structures régionales qui peuvent vous aider à apporter les garanties nécessaires. Trop peu d’entrepreneurs sont informés de l’existence de ces institutions qui ne visent qu’à les aider.

3 conseils à retenir
  • Préparez un dossier solide et digne de confiance pour la banque.
  • Envisagez plusieurs scénarios : optimiste, intermédiaire, pessimiste.
  • Restez réaliste et pensez à prévoir une marge. Vous aurez besoin d’un minimum de fonds propres pour mener à bien votre projet.
Pensez au timing

Le timing est important. Faites votre demande bien à temps. Les délais de décision ou de liquidation des montants peuvent prendre plusieurs jours ou semaines si des compléments d’information sont sollicités.

Cependant, soyez rassuré sur un point : pour les clients fidèles et sérieux, un centre de crédit existe. Vous pouvez obtenir un crédit par téléphone dans les 48 heures. Pour ce faire, préparez les documents suivants :

En tant qu’indépendant personne physique

  • Dernier Avertissement Extrait de Rôle en votre possession. Ce document vous est envoyé par le SPF Finances suite à votre déclaration d’impôts.
  • Votre dernier compte d’exploitation (relié au dernier Avertissement Extrait de Rôle) reprenant votre résultat en tant qu’indépendant, votre chiffre d’affaires, vos amortissements, le détail de vos éventuelles charges financières.
  • Les devis et/ou bons de commande déjà signés.
  • Tout autre document que vous trouvez pertinent dans le cadre de votre demande de crédit (autres revenus, autres charges…).

En tant que gérant, Administrateur de votre société

  • Le dernier bilan publié.
  • Les chiffres provisoires avec un minimum de 6 mois d’exercice, reprenant les parties Actif, Passif et Compte de résultats.
Vérifiez les chiffres de votre prêt avec un professionnel

Afin de mettre toutes les chances de votre côté, il est conseillé de faire vérifier et analyser au préalable votre demande de crédit par un professionnel comptable. Il pourra avec le banquier vous proposer la meilleure formule. Il existe aussi plusieurs infrastructures d’accueil destinées aux chefs d’entreprise, qui vous apportent conseils et informations. Elles pourront, avec vous, pré-étudier le bon équilibre financier de votre projet, s’assurer que vous pourrez rembourser les montants demandés… Et n’oubliez pas que les solutions sont multiples, tant pour vos besoins à court, moyen ou long terme.

Les 10 éléments à inclure dans votre dossier de crédit
  1. Page de synthèse sous forme de schéma reprenant les quatre atouts-clés : qui, quoi, comment, combien.

  2. Votre curriculum vitae : expérience, motivations, forces.

  3. Présentation dynamique du concept/projet.

  4. Stratégie de lancement ET de développement compte tenu du marché et de la concurrence.

  5. Approche commerciale : publicité, communication, relations publiques…

  6. Aspects organisationnels.

  7. Budgets "élargis" (situation optimiste, pessimiste et intermédiaire) indiquant la rentabilité projetée, l’allocation optimale des ressources compte tenu des investissements et autres besoins ainsi que les projections de trésorerie.

  8. Structure juridique visée (SPRL, SA…).

  9. Formulation précise de la demande.

  10. Références/contacts utiles.

Veillez à ce que votre dossier soit clair, complet et surtout… facile à lire. Illustrez votre projet par des arguments concrets et chiffrés. Soignez donc autant le contenu que la forme.

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