Céder son entreprise

3 février 2017

Vendre son entreprise : les clés du succès


Peu importe les raisons qui poussent un actionnaire à vendre son entreprise, la clé du succès tient en deux mots : préparation et professionnalisme. Découvrez des conseils précieux pour mener une vente à bien.

  1. Fixer des objectifs précis

  2. Bien se préparer

  3. Anticiper la concurrence

Pourquoi vendre son entreprise ?

Les raisons qui amènent un actionnaire à vendre son entreprise à un tiers peuvent être multiples : aucun successeur ne se présente au sein de la famille, l’équipe de direction (accompagnée d’un investisseur financier) souhaite reprendre l’activité, les actionnaires désirent diversifier leur patrimoine et céder l’entièreté ou une partie du capital de la société, etc.

Un autre facteur important est lié aux évolutions du secteur économique dans lequel l’entreprise est active. Les mouvements de consolidation auxquels on assiste dans certaines industries donnent naissance à des acteurs d’envergure européenne voire mondiale… Et il n’est pas toujours aisé pour nos PME belges de concurrencer de tels groupes ! La croissance externe ou les fusions d’entreprises sont alors des solutions à envisager, de même que la cession pure et simple de la société.

Fixer des objectifs précis

Au moment de s’engager dans la vente d’une entreprise, il est fondamental de fixer clairement les objectifs poursuivis. Tant la structuration du processus de vente que le profil des acheteurs potentiels à approcher dépendront, en effet, des buts que le vendeur veut atteindre.

La maximisation du prix de vente est, bien évidemment, la première considération qui vient à l’esprit. Un conseiller financier professionnel procédera à une évaluation impartiale de la société. Ce conseiller assistera ensuite le vendeur dans la définition d’un objectif ambitieux, mais aussi réaliste.

Cependant, le prix de vente n’est pas le seul élément à prendre en compte. Il est aussi essentiel de limiter autant que possible les risques du vendeur liés à l’évolution future des affaires. C’est pourquoi les garanties usuelles d’actif et de passif ne portent généralement que sur la gestion passée.

À côté de ces aspects purement patrimoniaux, le vendeur peut poursuivre d’autres objectifs : la pérennité de la réputation ou d’une certaine culture d’entreprise, le maintien du centre de décision dans le pays, la sauvegarde de l’emploi, etc.

Anticiper les questions
"le facteur clé du succès de la vente d’une entreprise tient en un mot : préparation"

Quoi qu’il en soit, le facteur clé du succès de la vente d’une entreprise tient en un mot : préparation. Avant de prendre contact avec les acquéreurs potentiels, le vendeur s’assurera de la fiabilité de son reporting financier. En outre, il effectuera une analyse détaillée et objective des points forts de l’entreprise (base de l’argumentaire de vente) et de ses points faibles.

Il s’agit d’anticiper toutes les questions, et surtout les questions délicates, qu’un acheteur pourrait soulever afin de pouvoir y apporter une réponse satisfaisante. Les points d’attention concernent notamment les risques concurrentiels, technologiques (en ce compris les questions de propriété intellectuelle), environnementaux, juridiques, fiscaux et – last but not least – liés aux ressources humaines. Le personnel étant souvent le principal actif d’une entreprise.

Maintenir une tension concurrentielle

Tout au long du processus de vente, le vendeur veillera à maintenir une tension concurrentielle positive entre une sélection d’acheteurs motivés. À cet effet, ceux-ci recevront les mêmes informations et devront y réagir dans les mêmes délais. C’est de cette manière qu’il sera possible d’obtenir le prix le plus élevé et le niveau de risques le plus faible.

Préparation approfondie de la vente, gestion minutieuse du processus, respect scrupuleux du calendrier et de la plus stricte confidentialité, rédaction attentive des documents contractuels et autres… Toutes ces tâches nécessitent le plus grand professionnalisme. D’où l’importance pour le vendeur de se faire assister par des conseillers réunissant l’expertise et l’expérience requises.

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