Innovation

13 avril 2018

Repenser son business model: un défi à la portée de tous

Désormais au cœur du débat sociétal, la préservation du climat et de l'environnement entraîne de nombreuses entreprises à transformer leur business model. Un défi que même les géants de l'énergie peuvent relever avec succès.

Grégoire Dallemagne

CEO EDF Luminus

En bref:
  • En 2012, trois changements majeurs commençaient à mettre le secteur de la production d'énergie sous pression.
  • Plutôt que de s'armer pour lutter contre ces changements, Luminus a décidé de repenser complètement son business model pour en tirer parti.
  • De "fournisseur de mégawatts-heure d'énergie", l'entreprise est devenue un "prestataire de services d'efficacité énergétique" et a développé de nouveaux marchés.

EDF Luminus illustre la capacité que peut avoir une entreprise à repenser entièrement sa logique de fonctionnement pour tenir compte de nouveaux impératifs. "La réflexion autour de la transformation de notre entreprise a commencé en 2012", se souvient Grégoire Dallemagne, CEO d'EDF Luminus. "Nous avons réalisé à l'époque que trois évolutions majeures se dessinaient, et que ces évolutions allaient bouleverser notre secteur."

Trois défis majeurs

"Le premier défi, c'est bien évidemment la lutte contre le réchauffement climatique", poursuit notre interlocuteur. "Une lutte dans laquelle nous devons tous nous mobiliser. En tant que producteurs d'énergie, nous sommes particulièrement bien placés pour devenir un facilitateur de changement dans ce domaine.

Le deuxième défi est que les ménages comme les entreprises cherchent aujourd'hui à diminuer leur facture énergétique. Pour les entreprises, la réduction structurelle des coûts est une question de compétitivité, et l'énergie fait partie des pistes qu'elles explorent. Quant aux ménages, ils cherchent à boucler leur budget.

Enfin, un troisième élément est le recours accru aux énergies renouvelables, qui sont par nature décentralisées et intermittentes. Cette dernière évolution rend l'approvisionnement en électricité du pays beaucoup plus complexe qu'il ne l'a été au cours des décennies précédentes."

Réinventer l'entreprise
Nous avons donc choisi de considérer la transition énergétique comme une opportunité de repenser complètement notre mission

"Très rapidement, nous avons réalisé que ces trois évolutions sociétales allaient se transformer en impératifs pour notre secteur. D'autant qu'elles se conjuguaient à un autre signal préoccupant: la dégradation généralisée des marges bénéficiaires. Cette dégradation s'accompagnait en outre d'une faiblesse historique des prix de gros, et commençait à mettre le secteur entier sous pression. Mais ce signal de danger était aussi une opportunité: nous devions de toute manière nous mettre à la recherche d'un nouveau business model susceptible de nous apporter les relais de croissance nécessaires à notre pérennité.

Nous avons donc choisi de considérer la transition énergétique comme une opportunité de repenser complètement notre mission pour l'appuyer sur cette nouvelle donne", détaille Grégoire Dallemagne. "Naturellement, il était tout aussi indispensable d'y parvenir d'une manière qui puisse satisfaire toute les parties prenantes, y compris nos actionnaires. De fil en aiguille, notre réflexion stratégique a débouché sur deux objectifs: d'une part, aider nos clients à consommer moins d'énergie. D'autre part, pour la partie ‘incompressible' de la demande, aider nos clients à produire leur énergie à partir de sources renouvelables. Naturellement, le premier objectif était en réalité une redéfinition complète de notre rôle: de fournisseurs de Mwh d'électricité, nous devions devenir des prestataires de services d'efficacité énergétique. C'est donc ce que nous avons entrepris de faire." 

Clients convaincus

Cette approche "holistique" de la gestion de l'approvisionnement énergétique a trouvé un écho favorable auprès des clients d'EDF Luminus. "Nous avons radicalement modifié notre message. Plutôt que de nous livrer avec nos clients uniquement à des négociations complexes sur le pricing de leurs contrats de gaz et d'électricité, nous leur avons proposé de s'asseoir et de réfléchir ensemble à leur équation énergétique pour attaquer le problème à la source et réduire leur consommation d'énergie", explique Grégoire Dallemagne.

"Nous avons aussi commencé à packager notre offre de manière à ce que les économies réalisées sur la consommation d'énergie puissent servir de source de financement pour les investissements à réaliser: isolation, éclairage, cogénération, panneaux solaires, éoliennes… Et nous avons réalisé qu'une telle offre nous permettait aussi de nous profiler différemment sur le marché des collectivités. Les écoles, les hôpitaux, les bâtiments communaux fonctionnent dans des enveloppes budgétaires très serrées: pour vous donner une image parlante, ils ont le budget pour acheter le carburant, mais pas pour changer la chaudière. C'est d'autant plus dommage que de tels investissements génèrent des économies substantielles qui les rendent rentables en quelques années à peine.

Proposer une solution de financement qui s'appuie sur les économies réalisées est une innovation contractuelle qui permet aux collectivités de sortir de l'impasse." Une illustration parlante de ce nouveau modèle est le partenariat noué avec le stade de football de Genk, devenu Luminus Arena pour l'occasion. "Nous nous sommes engagés à en faire à terme un bâtiment zéro émission", précise Grégoire Dallemagne. "Et en un an à peine, nous avons déjà pu diviser sa consommation d'énergie par deux."

La durabilité, relais de croissance
Pour l'entreprise, c'est un relais de croissance, mais c'est aussi une approche dont tout le monde sort gagnant

Aujourd'hui, la durabilité est donc au cœur du business model de Luminus. Pour l'entreprise, c'est un relais de croissance, mais c'est aussi une approche dont tout le monde sort gagnant. "C'est un win-win-win-win, si vous me permettez l'expression: nos actionnaires y gagnent, mais aussi nos clients, qui peuvent réduire leur facture énergétique, nos employés, qui se retrouvent dans ces valeurs positives, et, bien sûr, l'environnement.

Nous remarquons d'ailleurs que le marché est de plus en plus mûr: de nombreuses entreprises se montrent très sensibles à leur rating en matière de durabilité, et exigent la même chose de leurs fournisseurs. Nous faisons partie du Top 1% des entreprises les plus performantes dans le classement d'ECOVADIS. ECOVADIS distribue un des ratings les plus stricts du secteur, et cela pèse de plus en plus dans la balance."

Mais Luminus ne se repose pas pour autant sur ses lauriers. "Pour répondre aux défis de l'énergie renouvelable intermittente, nous travaillons déjà sur les services de stockage d'électricité. Nos filiales installent déjà des batteries chez nos clients aujourd'hui, alors que d'autres clients stockent l'énergie sous forme de chaleur et certains avancent bien en matière de mobilité électrique Le business case de telles solutions va s'améliorer à l'avenir, et nous serons déjà bien positionnés sur le marché."

Et maintenant ?

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