Gérer au quotidien

6 mars 2017

Toujours plus proche des entrepreneurs

Erik Van Den Eynden

CEO ING Belgium

Au cours des derniers mois, ING a fait l’objet de nombreux commentaires dans la presse. Notre engagement renouvelé envers les entrepreneurs est hélas souvent passé inaperçu dans cette tempête médiatique. Pourtant, notre engagement #weloveentrepreneurs reste plus que jamais d’actualité.

Pour Erik Van Den Eynden, CEO ING Belgium, si la difficile intention de transformer les activités de la banque a fait amplement l’objet d’un débat public, cette dernière s’est concentrée essentiellement sur le segment des particuliers. "Or, les entreprises représentent pour nous une composante essentielle de notre clientèle", explique notre interlocuteur. "Et nous avons passé de nombreuses années à développer pour les entrepreneurs un modèle relationnel unique dans notre pays. Et nous voulons réaffirmer notre engagement profond vis-à-vis de ce modèle. Notre mission de banquier préféré des entreprises n’a pas changé : nous voulons plus que jamais continuer à jouer notre rôle de soutien de l’économie."

Des relations personnelles
"comprendre le business et la manière de fonctionner de nos clients, et leur donner des conseils personnalisés, adaptés à leur situation."

"Depuis de nombreuses années, nous avons choisi de développer des relations personnalisées avec nos clients", poursuit Erik Van Den Eynden. "Chaque entreprise dispose de son propre Relationship Manager ou Business Banker. Outre son rôle d’intermédiaire entre nos équipes internes et nos clients, ce conseiller ING a une mission essentielle : comprendre le business et la manière de fonctionner de nos clients, et leur donner des conseils personnalisés, adaptés à leur situation."

Et cette relation personnelle entre les clients d’ING et leur conseiller ne se limite d’ailleurs ni à l’univers des produits bancaires ni à une définition rigide des différents segments de clientèle de la banque. "Une des success story que nous mettons en avant dans ce numéro en est l’exemple parfait", indique notre interlocuteur. "Vigo Universal est encore une toute jeune pousse. Mais son besoin de financement était important et complexe, et nous avons tout de suite jugé qu’il était primordial de confier ce dossier à un Relationship Manager spécialisé dans les plus grandes entreprises. Avec la directrice du Business Center de Namur, Anne-Sophie Toussaint a travaillé à structurer un dossier de financement impliquant autant ING - notamment pour la constitution d’une importante ligne de leasing industriel - que des business angels, des Invests régionaux et les autorités publiques. Le résultat ? Vigo Universal dispose aujourd’hui des moyens de concrétiser ses ambitieux projets de croissance !"

Une approche par écosystèmes

Un autre élément distinctif de la politique d’ING vis-à-vis des entreprises est l’approche sectorielle développée par la banque depuis de nombreuses années. "Chaque secteur de l’économie possède ses propres spécificités", insiste notre interlocuteur. "Et nous avons donc décidé de nous spécialiser nous aussi, afin de développer une compréhension intime des mécanismes et du modèle économique de nombreux secteurs : agro-alimentaire, logistique, real estate, clients institutionnels, Trade Finance team à Anvers… À côté de nos Relationship Managers, qui sont actifs au sein de leur écosystème, nous mettons en place en interne des équipes d’experts spécialisés. Ils sont en permanence en contact avec les fédérations professionnelles et les stakeholders de l’écosystème pour suivre les évolutions et acquérir une compréhension intime de la dynamique et des mécanismes de l’écosystème. Ces experts partagent leurs connaissances au niveau national avec nos équipes. Mais ils peuvent aussi initier une approche 'contenu' et lancer des études ou des recherches spécifiques au secteur ou à l’écosystème afin d’apporter une plus-value supplémentaire à nos clients."

Du plus petit au plus grand

"Par ailleurs, nous adoptons au sein des écosystèmes une approche transversale : nous ne segmentons pas selon la taille de l’entreprise, car toutes les entreprises d’un secteur participent au même écosystème. Grâce aux connaissances que nous développons, nous pouvons apporter des réponses ciblées et efficaces aux besoins exprimés par nos clients, quelle que soit leur taille. Sans compter qu’ici aussi, nous mettons à profit notre réseau : nos Relationship Managers et nos Business Bankers essaient de mettre en contact des clients lorsqu’ils sentent qu’il y a une opportunité pour ceux-ci à se rencontrer et à se connaître. Nous le faisons de manière 'formelle', dans les événements sectoriels que nous organisons, mais aussi de manière plus informelle, au quotidien."

Soutenir l’innovation
"Notre objectif est de sortir du rôle traditionnel du banquier pour apporter autant de plus-value que possible à nos clients."

Dans le même esprit, ING a lancé, d’abord en Flandre, puis dans le reste du pays, une approche centrée sur les start-up, ces jeunes pousses qui constituent aujourd’hui une des clés de l’avenir économique du pays. "L’an dernier, nous avons créé la fonction d’Innovation Banker, ou banquier de l’innovation", rappelle Erik Van Den Eynden. "À l’instar des banquiers 'sectoriels', les Innovation Bankers possèdent une grande connaissance de l’écosystème des start-up. Et pour mieux s’intégrer dans la culture de cet écosystème, ils assurent une présence dans de nombreux incubateurs d’entreprises. Mais ils ne sont pas là que pour parler de produits bancaires : ils défient les entrepreneurs sur leur business model, organisent des rencontres avec des acteurs de la sphère économique, et mettent aussi à profit le réseau d’ING pour présenter les jeunes porteurs de projets à de plus grandes entreprises susceptibles de devenir soit leurs premiers clients, soit des partenaires industriels, soit même des investisseurs. C’est une approche qui bénéficie aussi bien aux start-up qu’aux plus grandes entreprises, puisque ces dernières sont aussi en quête constante d’innovation. Encore une fois, notre objectif est de sortir du rôle traditionnel du banquier pour apporter autant de plus-value que possible à nos clients."

Chez ING, nos experts soutiennent et accompagnent les entrepreneurs innovants. Découvrez l’histoire de Jurgen et ses vélos de livraison écologiques.

Le numérique ? Un complément bienvenu !
"Mais notre intention n’est absolument pas de remplacer les banquiers par le numérique, au contraire !"

"Au sein de la proposition 'banque omni-canal' que nous voudrions construire, la relation personnelle avec une présence physique proche de nos clients, reste au cœur du modèle pour les entreprises. Complémentaire, la numérisation joue évidemment aussi un rôle important. Mais notre intention n’est absolument pas de remplacer les banquiers par le numérique, au contraire !", insiste notre interlocuteur. "Pour nous, les services numériques constituent un complément indispensable de notre offre. Nous savons que le temps des entrepreneurs est précieux, et nous voulons dès lors leur offrir la possibilité de gagner du temps lorsqu’ils le souhaitent en utilisant nos services numériques. C’est aussi la philosophie derrière notre tout nouveau Credit Center : ici aussi, nous voudrions faciliter la vie des entrepreneurs en leur offrant la possibilité d’obtenir rapidement et avec un minimum de formalités tous les crédits liés à leur activité quotidienne."

Soutenir les entrepreneurs

"La maxime que nous avons développée pour définir notre rapport aux entreprises reste donc plus que jamais d’actualité", conclut Erik Van Den Eynden. "Entreprendre est dans vos gènes. Vous soutenir est dans les nôtres."

Et maintenant ?

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