Grandir

23 avril 2018

À chaque palier de croissance son mode de financement

Tout entrepreneur rêve de voir grandir sa PME. Mais pour franchir les grandes étapes de la croissance, un financement est souvent indispensable. Comment une start-up peut-elle s'y prendre ? Voici l'exemple de la start-up Bsit.

Dimitri De Boose

Cofondateur et CEO Bsit

En bref
  • Chaque cycle de croissance exige des sources de financement différentes.
  • Pendant la phase de démarrage, la start-up doit construire un produit viable le plus rapidement possible.
  • Les business angels peuvent apporter des capitaux, mais aussi une expertise précieuse.

Chaque entreprise passe par différentes phases dans son développement. À chacune, ses besoins et ses sources de financement. Par exemple, une jeune pousse, sans track record ni business model éprouvé, aura nettement plus de difficultés à convaincre les investisseurs qu'une société qui a atteint son product-market fit, c'est-à-dire prouvé l'adéquation entre son produit et le marché. Mais quelle que soit la situation de l'entreprise, toute recherche de capitaux constitue une décision stratégique importante avec un impact à court et à moyen termes sur son évolution.

Bsit et l'importance du "contre la montre"

Créée en 2015, Bsit est une plateforme web qui met en relation des parents à la recherche de gardes d'enfants et des baby-sitters. Dimitri De Boose, cofondateur et CEO, revient sur son aventure entrepreneuriale: "Nous avons commencé par mettre au point un ‘minimum viable product' (MVP), une première ébauche de produit, pour le confronter rapidement au marché. Les retours nous ont permis de valider qu'il existait un intérêt suffisant pour continuer à faire évoluer ce prototype".

Cette étape d'itérations successives est un véritable " contre-la-montre": à ce stade, la start-up vit de ses fonds propres et ne rémunère pas ses fondateurs. "Nous avions de quoi tenir le coup pendant un peu plus d'un an, mais l'objectif était clair: sortir un produit efficace dans les meilleurs délais. Au final, cela nous aura pris 5 mois."

Les clés du "sweat equity": l'expérience et l'équipe
Aux États-Unis, on dit qu'un entrepreneur ne réussit qu'à sa troisième start-up !

Lors du démarrage, la start-up ne compte pas que sur les moyens financiers de ses fondateurs. Elle dépend aussi énormément du "sweat equity": l'audace des entrepreneurs, leur temps, leur énergie, leur réseau, etc. Un contexte dans lequel l'expérience, l'envie, les compétences et la complémentarité des membres de l'équipe sont cruciales.

"Le succès n'est pas un long fleuve tranquille: avancer, tomber, apprendre de ses échecs, se relever… D'ailleurs, aux États-Unis, on dit qu'un entrepreneur ne réussit qu'à sa troisième start-up ! Dans notre cas, les enseignements d'un précédent projet infructueux nous ont permis de ‘prendre de l'avance'. En mettant en relation les deux côtés d'une marketplace — des parents, d'un côté, et des baby-sitters, de l'autre —, nous savions que l'erreur à ne pas commettre, au lancement, était de travailler simultanément sur les deux. La solution ? Rassembler d'abord une communauté de ‘sitters' et se pencher ensuite seulement sur la demande."

S'appuyer sur son réseau

Une fois le product-market fit atteint, le plus dur reste encore à faire: convaincre les prêteurs et investisseurs de rejoindre l'aventure. "Durant cette phase, la composition de l'équipe est vraiment fondamentale: il faut pouvoir pitcher le projet et présenter un plan de développement, mais aussi démontrer que ce collectif, qui s'entend et se comprend, est capable de franchir le cap de la croissance. L'autre conseil est de parler au maximum de son projet pour stimuler son réseau", insiste Dimitri De Boose.

Un coup de pouce des FFF (friends, family & fools), le capital à risque des business angels ou du crowdfunding, sont des sources envisageables pour financer l'essor de l'entreprise. En effet, durant cette étape, elle doit poursuivre le perfectionnement du produit, rémunérer et renforcer ses équipes (sales, développeurs, marketing, etc.), répondre à la hausse du nombre de clients/utilisateurs, trouver de nouveaux bureaux, investir dans des équipements, etc.

Bénéficier de l'expertise de business angels
Les business angels deviennent de véritables partenaires, capables de challenger et d'accompagner l'évolution de l'entreprise, de manière franche et concrète

"Pour Bsit, le pas suivant consistait à agrandir l'écosystème pour passer d'une application de baby-sitting à un vrai système de garde d'enfants, proposant des services complémentaires (garde-malade, vacances, programme de loyauté, etc.) ainsi qu'un volet B2B pour permettre aux entreprises d'offrir un abonnement à leurs employés", précise Dimitri De Boose. "Pour financer cette croissance, nous avons pu compter sur des business angels. Outre les fonds nécessaires, ils nous ont apporté leur expertise et leurs conseils." La plus-value des business angels se situe en effet aussi dans la relation de proximité avec les fondateurs. Les business angels deviennent de véritables partenaires, capables de challenger et d'accompagner l'évolution de l'entreprise, de manière franche et concrète, et de pousser les fondateurs à remettre leurs certitudes en question. 

Prouver des revenus récurrents

Aujourd'hui, la start-up belge se concentre sur la distribution à plus large échelle de son service, notamment au Luxembourg et en France. "C'est la troisième phase de notre croissance", souligne Dimitri De Boose. "Nous avons levé un million d'euros pour la financer. Pour réussir ce tour de table, nous avons dû prouver le bon fonctionnement de l'écosystème, mais surtout notre capacité à générer des revenus récurrents." La première moitié de ce nouveau financement a pris la forme d'un prêt convertible de Sambrinvest, acteur de capital à risque. L'autre moitié provient des partenaires historiques de l'entreprise.

"Que nos premiers investisseurs remettent le couvert a été un signal fort, un vrai message de confiance", se réjouit-il. Le palier suivant sera l'internationalisation de la marque, mais le CEO de Bsit alerte sur la nécessité de continuer à faire évoluer le business model ainsi que d'atteindre un niveau suffisant de maturité avant d'aller frapper à la porte des fonds internationaux… Quel que soit le stade de croissance de la start-up, ne pas brûler les étapes reste la règle d'or !

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