Grandir

3 mars 2017

La franchise, multiplicateur de croissance ?


La franchise est un mode de déploiement commercial en pleine expansion. Avec la franchise, une entreprise peut bénéficier d’un réseau de partenaires indépendants pour donner un coup d’accélérateur à sa croissance. Comment se lancer dans l’aventure en tant que franchiseur ?

La franchise, qu’est-ce que c’est ?

Ces dix dernières années, une idée gagne en popularité parmi les dirigeants d’entreprises dans le secteur de la distribution : transformer leur business en franchise pour croître plus rapidement.

En quoi cela consiste-t-il ? Il s’agit pour l’entreprise de devenir franchiseur, c’est-à-dire de conclure un accord avec plusieurs petites entreprises, les franchisés. Le franchiseur leur octroie le droit de commercialiser un produit et/ou un service, développé par le franchiseur, en échange d’une compensation financière directe ou indirecte.

Trois ingrédients sont indispensables pour parler de franchise : la transmission d’un savoir-faire, l’assistance et l’usage d’une marque.

À retenir
  1. Le secteur de la franchise est en pleine expansion et des tendances innovantes se dessinent.

  2. Devenir franchiseur permet de booster la croissance de son entreprise.

  3. Le franchiseur doit toutefois dégager un temps considérable pour transmettre son savoir-faire et assister son réseau de franchisés.

La franchise en plein essor

Depuis toujours, les leaders du marché de la franchise sont les États-Unis, le Royaume-Uni et la France. “Cependant, ces dix dernières années, le nombre de franchiseurs et de franchisés a doublé en France, et la Belgique suit le même mouvement”, note Jan Van den Bergh, Franchising Expert ING Belgium.

Certains secteurs ont toujours été des vecteurs traditionnels du concept. Parmi ceux-ci, nous retrouvons des pharmaciens, supermarchés (Match), de l’Horeca (McDonald’s, Délifrance) ou des salons de coiffure (Frank Provost). Depuis, de nouveaux concepts ont fait leur apparition. “La franchise s’étend actuellement au secteur des services”, remarque Jan Van den Bergh.

Et votre entreprise ?

Votre entreprise a fait ses preuves sur son marché et a multiplié ses points de vente ? Et vous avez l’ambition de poursuivre, voire d’accélérer cette croissance ? Le moment est venu de vous lancer.

“Tout le monde peut devenir franchiseur puisque tout ce qui est distribuable pour le consommateur peut faire l’objet d’une franchise”, souligne Pierre Demolin, avocat chez DBB. Des franchises de services aux entreprises (B2B) existent aussi, pour des prestations de coaching, d’intérim, de nettoyage, etc. Mais celles-ci sont plus marginales.

Démarrez avec la franchise : quelques conseils

Avant de se lancer, il est utile de préparer le terrain. Pierre Demolin : “La première chose à faire, c’est de vérifier si la duplication du savoir-faire va être rentable pour les deux parties – franchiseur et franchisé. Il faut que la marge bénéficiaire soit suffisante pour faire l’objet d’un partage équitable entre les deux parties”.

Pour valider cette hypothèse, la meilleure méthode est de créer deux ou trois points de vente pilotes dont la rentabilité sera démontrée après 12 mois minimum. Ils permettront de rassurer le franchisé, qui aura davantage tendance à se lancer dans une franchise qui semble bien fonctionner. Concrètement, lancez ces points de vente pilotes dans les mêmes conditions qu’un point de vente en franchise. C’est-à-dire dans le même type de lieu, la même taille de zone de chalandise, avec de vrais clients, de vrais salariés, un vrai patron, etc.

Les avantages de la franchise

Les avantages de la franchise sont nombreux. “La franchise crée une dynamique plus stimulante pour tout le monde : un gérant franchisé est plus efficace qu’un salarié”, note Pierre Demolin, “parce qu’il est par essence plus motivé, ayant investi son propre capital !”. Résultat (et autre avantage) : un sérieux coup de pouce au chiffre d’affaires et à la rentabilité.

Autre argument de poids : l’allègement des besoins en investissements. “Grâce à la franchise, le franchiseur peut étendre son réseau, à l’international par exemple, sans investissements conséquents : il partage l’investissement d’un nouveau point de vente avec le franchisé”, ajoute Jan Van den Bergh.

La bonne personne…

Un élément essentiel du succès reste également le choix des candidats franchisés. C’est en effet le franchisé qui transmet votre image de marque. D’après Pierre Demolin, “la clé du succès pour un franchiseur, c’est de bien choisir son franchisé. Pour cela, il doit miser sur quelqu’un qui a un réel esprit d’entreprise et de vraies capacités de gestion”.

Pour réussir ce pari, il convient de se rappeler qu’une bonne franchise est une relation win-win : les deux parties doivent y gagner ! La redevance du franchisé doit être la rétribution du savoir-faire, de l’aide et de l’assistance apportés par le franchiseur.

… au bon endroit

Finalement, le franchiseur doit encore choisir le bon emplacement, en réalisant une étude de marché. Dans certains cas, pour de plus petits points de vente, le franchisé peut aussi proposer un emplacement. Mais le franchiseur aura toujours le dernier mot.

Une fois la franchise lancée, le travail du franchiseur est loin de s’arrêter : il doit apporter une assistance régulière au franchisé. Par ailleurs, il est essentiel que le franchiseur continue à améliorer et à développer le concept, afin d’entretenir cette dynamique propre à la franchise.

Devenir franchiseur en 5 étapes
  1. Validez la rentabilité et la reproductibilité du concept
    Créez quelques points de vente pilotes afin d’être sûr que le concept est "franchisable". Réalisez aussi un plan financier avec votre banquier.

  2. Trouvez le bon endroit

    Identifiez un emplacement stratégique où installer votre point de vente, en fonction de l’activité.

    Quelques conseils:

    • Les enseignes de bricolage requièrent un local de plain-pied.
    • Les magasins de services ou de vêtements doivent être implantés dans des centres commerciaux.
    • La localisation des franchises de réparation de matériel pour chantiers, par contre, n’a aucune importance.
  3. Préparez un document d’information précontractuelle et un contrat de franchise
    Préparez le document d’information précontractuelle qui contient toutes les informations relatives à votre entreprise. Cela est d’ailleurs obligatoire par la loi Laruelle. Pour ceci et pour établir le contrat, consultez un avocat ou un juriste spécialisé dans le domaine.

  4. Sélectionnez les bons franchisés
    Mettez toute votre énergie dans le choix de cet acteur majeur. Pour le trouver, sillonnez les salons, rendez-vous sur les sites de réseaux de franchise ou contactez la Fédération Belge de la Franchise.

  5. Faites un suivi régulier du franchisé
    Lors de l’ouverture du point de vente, soyez présent auprès du franchisé pour que le transfert du concept se déroule au mieux. Suivez aussi l’évolution de la franchise et, si nécessaire, employez quelqu’un pour gérer vos différentes franchises.

Comment pouvons-nous vous aider ?

Vous avez encore des questions ? Vous souhaitez en savoir plus sur le modèle de franchise. N’hésitez pas à prendre contact avec notre expert franchise, Jan Van Den Bergh. Il se fera un plaisir de vous donner des informations complémentaires ou vous dévoiler plus sur l’approche spécifique que ING a développé pour les franchises.

Jan Van den Bergh
Franchising Expert