Innovation

4 octobre 2018

Internationaliser ma startup : Comment procéder ?

Lies Boghaert

Lies Boghaert

Imec.Istart Internationalization Officer

Sven De Cleyn

Sven De Cleyn

Imec.Istart Program Manager

Que faut-il faire et ne pas faire en matière d'internationalisation ? Comment savoir quand votre startup est prête à sauter le pas ? Sven De Cleyn et Lies Boghaert d'imec.istart, l’accélérateur de startups tech d’imec, échangent leurs points de vue.

Pour de nombreux entrepreneurs, réussir à l’étranger reste un indicateur de réussite important. Ce qui est logique puisque toute personne qui souhaite poursuivre son expansion finit tôt ou tard par se heurter aux limites du marché belge. Mais entre rêve et réalité, le parcours est semé d’obstacles.

La base : quand est-on prêt pour le marché étranger ?

Sven De Cleyn (program manager chez imec.istart) : « La condition de base pour pouvoir internationaliser votre concept, produit ou service, est évidemment sa pertinence à l'étranger. De plus, il est préférable que vous disposiez déjà d'un chiffre d'affaires conséquent dans votre marché domestique. Parce que votre internationalisation requiert forcément des moyens financiers, mais aussi parce que cela prouve que votre modèle d'entreprise fonctionne, un atout supplémentaire pour convaincre les investisseurs ou partenaires, étrangers ou non. Idéalement, vous devriez disposer déjà de quelques clients pilotes dans votre marché cible. » La toute dernière condition – souvent oubliée – est toute simple : une forte ambition. Et c'est parfois là que le bât blesse.


Sven De Cleyn : « Je rencontre souvent des entrepreneurs qui ne sont pas prêts à s'impliquer à 100 %. L'internationalisation mobilise beaucoup d'énergie et influence votre manière de diriger votre entreprise. Vous devez donc nécessairement être bien préparé à relever un tel défi. »

Votre propre "rêve américain" : comment (et par où) commencer ?

Les États-Unis sont le rêve ultime de nombreuses startups – if you make it here, you can make it anywhere – alors que cette approche n'est pas forcément la bonne pour certaines d'entre elles.


Lies Boghaert : « Il va de soi que le marché américain est intéressant, car il s'agit d'un marché relativement important et unifié. L'Europe est très fragmentée en raison des différentes langues nationales. Mais si les États-Unis peuvent offrir davantage de débouchés, la concurrence y est souvent aussi très forte. Plutôt que d'opter par défaut pour la réputation des États-Unis, mieux vaut donc commencer par une étude de marché approfondie. Pour la Flandre, par exemple, les Pays-Bas constituent souvent un choix intéressant : ils sont facilement accessibles, on y parle la même langue et les débouchés y sont trois fois plus nombreux qu'en Flandre. Rien n'empêche que par la suite vous vous dirigiez vers les États-Unis ou investissiez sur d'autres grands marchés étrangers. »


Sven De Cleyn : « Là où cela tourne souvent mal, c'est lorsque les entrepreneurs se lancent aveuglément dans un projet international. La préparation est essentielle, non seulement pour choisir le bon marché et développer votre réseau à l'étranger, mais aussi pour apprendre en quoi les cultures commerciales divergent d'un pays à l'autre. En Allemagne, il est souvent difficile de parvenir à un accord final, car tous les détails sont parcourus avant de conclure. Mais une fois l'ensemble finalisé, vous disposez d'un accord en béton. Dans d'autres pays, le contact peut-être plus fluide et informel, mais les collaborations sont parfois moins stables. Il est important d'apprendre à connaître ces règles non écrites. »

"Plutôt que d'opter par défaut pour la réputation des États-Unis, mieux vaut donc commencer par une étude de marché approfondie."

Après la Belgique : imec.istart comme tremplin

L'internationalisation n'est pas une tâche aisée. C'est pourquoi les accélérateurs de startups tels qu'imec.istart investissent toujours plus dans l'internationalisation. Lies Boghaert (imec.istart – coordinateur d'internationalisation) explique : « Nous investissons énormément dans les réseaux internationaux pour accompagner et stimuler le processus d'internationalisation de nos startups et scaleups. C'est pour cela que nous sommes membres, notamment, d'EuroIncNet, un réseau d'incubateurs européens de premier plan. Par le biais de BelCham (la chambre de commerce belgo-américaine), nous offrons à nos startups la possibilité de séjourner 3 mois à New York ou San Francisco. En outre, nous sommes, avec l'Entrepreneurs Roundtable Accelerator (ERA), cofondateurs du Flanders New York Accelerator, un programme avec lequel nous souhaitons accélérer l'accès au marché américain des startups tech flamandes via la ville de New York. Nous assistons également nos startups avec une étude de marché préparatoire et organisons régulièrement des missions sectorielles dans lesquelles nous leur offrons la possibilité de rencontrer des investisseurs potentiels ou autres acteurs de leur marché cible à l'étranger. »

"Nous investissons énormément dans les réseaux internationaux pour accompagner et stimuler le processus d'internationalisation de nos startups et scaleups"

Les fondateurs de Twikit et Ontoforce, deux entreprises imec.istart qui ont depuis réalisé leur expansion au niveau mondial, soulignent également l'importance de la préparation et du soutien adéquat.

 

Martijn Joris (fondateur et CEO de Twikit) : "Il y a quelques mois, nous avons participé au Flanders New York Accelerator (FNYA) par le biais d'imec.istart. Cette participation s'est révélée essentielle pour connaître et comprendre la culture des affaires aux États-Unis, ce qui a nous a permis de pénétrer ce marché bien que nous soyons une scaleup européenne. »


Hans Constant (fondateur et CEO de Ontoforce) : « Dès le début, nous étions conscients que notre produit – une plateforme de recherche sémantique destinée aux entreprises pharmaceutiques et de biotechnologie – nécessitait une approche internationale. Nous avons donc très rapidement commencé à prendre part à des initiatives visant à nous implanter aussi à l'étranger. Ainsi, nous avons participé au Flanders New York Accelerator par le biais du programme imec.istart. En marge d'imec.istart, de nombreuses organisations – telles que FlandersBio, VOKA, Flanders Investment & Trade (FIT) – nous ont également ouvert les portes. Celles-ci nous ont permis d'apprendre à connaître le marché local plus rapidement, d'élaborer un réseau à l'étranger et d'y trouver les partenaires, clients et investisseurs adéquats. Pour une startup, participer à ce genre d'initiative est tout sauf un luxe. »

"Pour une startup, participer à ce genre d'initiative est tout sauf un luxe"