Grandir

8 mars 2017

Développer votre entreprise à l’international en collaborant avec un partenaire local


Si vous souhaitez développer votre entreprise à l’international, vous devez vous préparer de manière adéquate et surtout bénéficier de conseils avisés. La connaissance du marché local est vitale pour lancer une activité à l’étranger. D’où l’intérêt de collaborer avec un partenaire local. Mais quelle est, en l’occurrence, la structure juridique la mieux appropriée ?

Trouver la bonne personne

Une personne qui soit capable de vous guider à travers les méandres complexes de la réglementation brésilienne ou qui maîtrise parfaitement la langue et les coutumes russes constitue un atout de taille. Une telle collaboration marque souvent la frontière entre la réussite et l’échec d’une entreprise à l’étranger. Elle vous permet également de limiter le nombre de formalités locales à remplir.

Comment procéder concrètement ? Pour aborder le marché local, vous pouvez faire appel à un représentant externe (un distributeur, un agent ou un commissionnaire) ou opter pour une “joint venture”. Nous n’aborderons pas ici d’autres formes de collaboration commerciale telles que la franchise, la concession ou la licence.

Faire appel à un représentant externe à l’étranger

Vous recherchez une personne agissant de manière indépendante et capable de supporter des risques ? Optez pour un distributeur. Celui-ci agit en son nom propre et pour son propre compte. Vous ne vous souciez en aucun cas des livraisons, des contacts avec les clients ou de la perception des factures. Parce qu’il assume plus de responsabilités et supporte des risques importants, le distributeur a droit à une rémunération sensiblement plus élevée.

Si vous souhaitez avoir une meilleure mainmise sur les opérations, optez de préférence pour un agent (disclosed agent). Sa fonction se limite à celle d’intermédiaire, la conclusion de contrats étant du ressort du donneur d’ordre. C’est vous qui restez en contact avec le client, mais c’est également vous qui prenez la plus grande part de risque. En échange de son intervention, l’agent touche une commission.

De nombreux pays reconnaissent également le statut de commissionnaire (undisclosed agent). Il est une sorte d’intermédiaire entre le distributeur et l’agent. À l’instar du distributeur, le commissionnaire agit en son nom propre, mais pour le compte de son donneur d’ordre (comme un agent). Le client final connaît donc uniquement le commissionnaire, et non le donneur d’ordre. Comme l’agent, le commissionnaire touche une commission pour son intervention.

Créer une “joint venture” avec un partenaire étranger

Une entreprise belge peut créer une société distincte avec un partenaire local ou acquérir une partie des actions d’une société existante. Dans ce cas, on parle de “joint venture”.

Si vous souhaitez créer une entreprise dans certains pays comme la Chine ou l’Inde, vous n’avez généralement pas d’autre choix que de vous associer avec un partenaire local. Ailleurs aussi, la “joint venture” peut se révéler un excellent moyen d’accéder directement aux clients locaux.

En tout état de cause, soyez conscient que ce système vous oblige à renoncer à une partie du contrôle.

À votre tour !