GÉRER AU QUOTIDIEN

26 avril 2017

Entreprendre à l’international, contentez-vous de ce que vous savez faire


Prof. Dr. Leo Sleuwaegen

Professeur à la KU Leuven, ainsi qu’à la Vlerick Business School

3 conseils
  1. Vos activités sur le plan national sont le reflet de vos compétences. Réitérez à l’international ce dans quoi vous excellez.

  2. Commencez modestement et progressez étape après étape. Mesurez vos risques. Élargissez constamment vos connaissances.

  3. Préparez-vous à entreprendre à l’international : prévoyez le temps nécessaire, ainsi que les moyens humains et matériels.

Développer ses activités à l’étranger est intéressant. À condition toutefois d’éviter les dangers de l’opportunisme ! Leo Sleuwaegen, professeur à la KU Leuven, ainsi qu’à la Vlerick Business School, étudie depuis de nombreuses années la manière dont les entreprises se comportent à l’international. "Mon message est le suivant : sachez qui vous êtes et ce qui fait votre différence. Et encore : réfléchissez avant d’agir. Votre projet à l’étranger doit venir renforcer votre cœur de métier et non le mettre en péril." Leo Sleuwaegen aborde la question de l’art d’entreprendre à l’international, ainsi que celle des obstacles.

Entreprenez à l’international uniquement si cela renforce votre cœur de métier

L’internationalisation n’est pas uniquement l’exploitation d’opportunités fortuites. Elle n’a de sens que si elle vous permet de vous renforcer. "Vous devez commencer par vous comprendre vous-même et appréhender précisément le pourquoi et le comment de vos actions. Vous devez également être conscient de ce qui vous différencie de vos concurrents. Répondez à cette question en fonction de vos compétences, de votre clientèle, de votre produit et des moyens que vous êtes susceptible de mettre en œuvre (songez, par exemple, à des brevets). Cela vous permettra de cerner parfaitement votre cœur de métier. L’internationalisation doit toujours renforcer votre cœur de métier", explique le professeur Sleuwaegen.

Ce dernier évoque l’exemple de la compagnie aérienne Ryanair, laquelle préserve parfaitement son cœur de métier à l’international. "L’activité de Ryanair repose sur un système de prix low cost comprenant des aéroports low cost, le même type d’avions, une gestion du personnel très spécifique, une clientèle extrêmement ciblée, ainsi qu’une manière de négocier assez typique. Tous ces éléments spécifiques font en sorte que le système fonctionne. Si Ryanair renonçait à ce cœur, le modèle low cost ne fonctionnerait plus et l’entreprise serait en danger."

"L’internationalisation n’a de sens que si elle permet de renforcer votre cœur de métier."

Saisir une opportunité de manière impulsive, au prétexte que la chance ne se présente pas deux fois, comporte un certain danger. "De nombreuses entreprises échouent à l’international", constate Leo Sleuwaegen. "Si vos activités internationales vous obligent à faire trop de concessions par rapport à votre cœur de métier, vous risquez de faire pis que mieux."

Définissez des cibles et surveillez votre progression

Un surcroît de chiffre d’affaires à l’étranger permet de réaliser des économies d’échelle, de renforcer votre pouvoir de négociation, de comprimer les coûts et d’augmenter vos marges. Avec, pour conséquence, un renforcement de votre cœur. Mais si vous allez chercher ces avantages par-delà les frontières, vous devez être sûr de pouvoir les mettre en œuvre.

"Commencez modestement et progressez étape après étape", indique Leo Sleuwaegen." Voyez jusqu’où vous pouvez aller sans mettre en danger votre cœur de métier. Ne tenez pas uniquement compte de l’opportunité mais cherchez à mettre en œuvre une stratégie et un plan d’action efficaces et à vous y tenir scrupuleusement. Réitérez ce dans quoi vous excellez. Élargissez constamment vos connaissances. Ceci est un message essentiel. Enfin : posez des jalons et mettez au point une stratégie basée sur un cycle 'plan-do-act' (planifier, réaliser, agir). Créez un tableau de résultats vous permettant de suivre votre progression."

Entreprendre à l’international est source de problèmes conséquents. "Le moment venu, vous devrez rectifier le cap, sans pour autant toucher à votre cœur", poursuit Leo Sleuwaegen. "Si vous êtes en deçà de vos prévisions à différents niveaux, si un trop grand nombre de voyants sont au rouge, c’est que quelque chose cloche. Mieux vaut alors interrompre le cycle et changer d’approche. Car l’objectif premier est une croissance rentable. Ce principe est également valable à l’étranger."

"Commencez modestement et progressez étape après étape. Réitérez ce dans quoi vous excellez. Élargissez constamment vos connaissances."
Prévoyez le temps nécessaire, ainsi que les moyens humains et matériels.

Si vous envisagez de vous développer à l’international, pas question de faire preuve de dilettantisme. "L’ambition internationale doit véritablement être inscrite dans l’ADN de votre entreprise", note Leo Sleuwaegen. "Cela signifie que vous devez disposer du temps nécessaire, ainsi que des moyens humains et matériels. Engagez des collaborateurs expérimentés. Collectez un maximum d’informations auprès des organismes d’aide à l’investissement ou des chambres de commerce. Étudiez le secteur. Scrutez la concurrence. Soyez à l’écoute des expériences d’autres entrepreneurs et confrontez-les à vos propres connaissances. Entreprendre à l’international ne souffre pas de demi-mesure. L’internationalisation doit être en parfaite adéquation avec l’activité première de votre entreprise."

En résumé

L’internationalisation peut être un facteur de croissance supplémentaire. Entreprendre à l’international, c’est cependant choisir le moment opportun pour votre entreprise, et pas simplement ajouter une activité sur votre carte de visite. Ne perdez jamais de vue les domaines dans lesquels vous excellez. Si vous devez faire trop de concessions par rapport à ce qui fait votre singularité et vous rend unique, vous risquez de faire pis que mieux.

Plus d’informations ?