Grandir

8 mars 2017

La banque n’est pas un fournisseur, mais un partenaire

Un banquier qui vous connaît parfaitement vous apportera également une aide de meilleure qualité, affirme Lieven Steel. Même si le patron de Resatec observe une règle étonnante : "Ne surprenez jamais votre banquier !"

"En 2002, j’ai littéralement commencé dans mon abri de jardin", sourit Lieven Steel. Son entreprise Resatec est un intégrateur belge de systèmes de gestion de magasins intelligents. Pensez à la protection contre le vol dans les rayons ou à une technologie basée sur des signaux radio pour permettre aux magasins de surveiller l’évolution des stocks. Aujourd’hui, Resatec réalise un chiffre d’affaires de 7,5 millions d’euros, et ce, avec trente collaborateurs.

Établir une relation de confiance avec sa banque

Lieven Steel a rapidement abandonné le banquier de ses débuts au profit d’ING. Sept ans plus tard, il est très satisfait de la collaboration. "Ma banque n’est pas un fournisseur, mais un partenaire." Et comme toute bonne relation, cela exige de l’ouverture. "Ne surprenez jamais votre banquier, dans le bon comme dans le mauvais sens", conseille-t-il. "Tenez-le autant que possible informé des réussites et malheurs de votre entreprise."

Lui-même transmet des informations à son chargé de relation au moins une fois par mois, y compris les tableaux de bord. "Certains entrepreneurs y voient de la naïveté", reconnaît-il. "Ce sont les mêmes personnes qui trouvent qu’il faut constamment mettre les banques en concurrence. À mes yeux, il est au contraire essentiel d’établir une relation de confiance. De plus, le banquier qui vous connaît bien réfléchira de manière proactive à ce dont votre entreprise a besoin."

Le factoring comme option de financement

Lieven Steel est particulièrement satisfait du système particulier de factoring qu’ING a mis sur pied à son intention. "Dans un financement de débiteurs classiques, une entreprise vend des créances en échange de cash. Dans le cas de Resatec, l’entreprise continue à assurer elle-même le suivi des débiteurs. Comme nous connaissons mieux nos clients que la banque, nous pouvons rechercher une solution moins contraignante en cas d’arriérés de paiement", explique Lieven Steel. "Car en fin de compte, vous voulez également éviter que vos relations commerciales avec le client soient remises en question."

C’est une excellente option de financement pour une technologie qui n’est pas encore tout à fait prête pour être commercialisée. "Nos fournisseurs ne veulent pas attendre leur argent, alors qu’il arrive que des clients demandent des sursis de paiement si la situation économique est un peu moins bonne", explique l’entrepreneur. "Simultanément, nous voulons continuer à investir et à recruter du personnel. Ces différentes questions de financement créent une tension qui exige de la flexibilité."

"Cela a bien entendu un prix", reconnaît Lieven Steel. Le factoring est plus cher qu’un crédit bancaire classique, d’autant que chez Resatec, il s’accompagne également d’une assurance-crédit. Cependant, les avantages l’emportent largement sur ces inconvénients. "Avec cette assurance-crédit, nous recevons notre argent si le client fait faillite. Sans elle, ce ne serait qu’une fraction du montant dû, et généralement plusieurs années plus tard."

Le banquier, un soutien important

Lieven Steel apprécie également le soutien apporté par ING l’an dernier lorsque Resatec a racheté son collègue néerlandais EAS Benelux. "Lors des négociations, je me sentais soutenu par mon banquier. Dans de telles conditions, il n’est pas nécessaire de lui téléphoner toutes les dix minutes pour demander si telle ou telle solution est réellement envisageable. Cela procure un sentiment agréable. De plus, ING a fait en sorte que le fonds de garantie de la Société flamande de participation intervienne dans le crédit d’investissement classique que nous avons finalement choisi."

Alternatives aux crédits classiques

Les PME belges sont beaucoup trop focalisées sur le financement bancaire, estime Sophie Manigart, professeur en financement d’entreprises à la Vlerick Business School. "En comparaison avec le crédit bancaire, chaque forme d'investissement semble chère pour les PME". Et bien que ces octrois de crédit restent communs, il est aujourd’hui moins aisé d’obtenir un prêt pour de nombreuses PME. "Elles se sentent parfois un peu abandonnées à leur sort, comme si la banque avait l’obligation morale de leur accorder ce crédit. Elles réfléchissent trop peu aux alternatives." Le leasing, par exemple. "Celui-ci est très utilisé pour les parcs de véhicules, mais il peut en fait être exploité pour n’importe quel actif tangible, du moins s’il a une valeur vénale", explique-t-elle. "Pensez à des métiers à tisser pour une entreprise textile ou à des presses pour une imprimerie."

Il y a encore le commercial credit, mieux connu sous le nom de factoring, dans le cadre duquel une entreprise vend ses factures en échange de cash. "Les PME y ont trop peu recours", estime Sophie Manigart. "Le factoring est perçu comme une solution chère, mais son prix dépend de la qualité du portefeuille de clients et des options ajoutées au contrat, comme les assurances complémentaires. Malheureusement, on note toujours une certaine stigmatisation du factoring, comme si ce n’était que le dernier recours d’entreprises en difficulté."

La banque qui veut être pertinente pour ses clients doit vendre plus que ses propres produits, souligne le professeur. "Elle doit veiller à créer une approche de financement intégrée, même si elle ne fournit pas elle-même certaines des options proposées. Aujourd’hui, le banquier ne peut plus se contenter de commercialiser des produits internes."

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