Grandir

19 mars 2018

De start-up à scale-up: 3 facteurs de succès

Le rêve de beaucoup est de voir leur start-up devenir une scale-up. Mais, pour conquérir le marché, il ne suffit pas d'avoir de la chance ! Capital, expérience et collaboration contribuent au succès.

David Dessers

Fondateur et managing partner de CRESCO

En bref:
  • Augmentez votre capital via des subsides, des fonds d'investissement ou des clients.
  • Collaborer avec une autre entreprise est une situation gagnant-gagnant dans un paysage B2B.
  • Le besoin de managers expérimentés est proportionnel à la taille de la scale-up.

Toutes les start-up ne deviennent pas automatiquement des scale-up. Pour faire main basse sur le marché, il faut en effet plus qu'une idée ou qu'un produit, aussi innovants soient-ils. Quand une start-up se transforme-t-elle en scale-up ? Selon l'Organisation de coopération et de développement économiques (OCDE), une scale-up est une jeune entreprise comptant au moins dix collaborateurs et ayant une croissance moyenne de collaborateurs ou de chiffre d'affaires de 20 % par an sur trois ans.

Néanmoins, d'après David Dessers, managing director et fondateur de Cresco, un cabinet d'avocats spécialisé dans le capital-développement et les fonds d'investissement, il est difficile d'appliquer telle quelle cette définition aux entreprises belges. "Une scale-up d'ici est difficilement comparable à une scale-up aux États-Unis", explique-t-il. "Ce qui est essentiel, c'est que l'entreprise ait bouclé un premier tour de financement et une première phase de développement, ait des collaborateurs en service et commercialise son produit. Selon le type de secteur et d'entreprise, il y aura ou non à ce moment du chiffre d'affaires réalisé."

D'après www.scale-ups.eu, il y a près d'une quarantaine de scale-up belges. Ce n'est pas rien, mais toutes les start-up ne parviennent pas à devenir des scale-up, même si peu d'entreprises ambitionnent de rester des start-up ! Quels sont les facteurs qui assurent cette croissance ? "En tout premier lieu, il est important d'examiner dès la création de l'entreprise s'il existe une demande pour le produit envisagé et, si ce n'est pas le cas, de corriger le tir à temps", indique David Dessers. "De plus, le financement, les relations B2B et les directeurs expérimentés ont aussi toute leur importance."

Acquérir des capitaux supplémentaires

Si vous êtes une jeune pousse, vous pouvez encore démarrer votre entreprise avec votre capital personnel, celui de la famille ou d'amis. Pour une scale-up, vous avez besoin de plus ! Vous devez investir dans du personnel, le développement de produit ou le marketing. "Il est difficile de trouver des moyens financiers supplémentaires: vous n'avez souvent qu'une idée ou un concept et vous devez encore la ou le développer. Les investisseurs ne se bousculeront pas, sauf peut-être pour acheter des actions à un prix trop bas", estime David Dessers. "Les banques ne seront pas non plus pressées d'accorder des prêts, parce qu'il n'y a pas encore de garantie d'un remboursement régulier."

Dans une trajectoire de croissance, il est important de garder en main la propriété de vos produits.

Il existe toutefois des possibilités. Vous pouvez inscrire votre entreprise à un programme d'accélération d'une institution comme l'IMEC. "Vous pouvez y recevoir un investissement, généralement 50.000 euros, pour faire sortir votre start-up de terre. Vous avez en outre le système de tax shelter instauré par les autorités publiques belges. Celui-ci permet aux personnes physiques de déduire un certain montant d'investissement de leurs impôts. Une autre méthode est de chercher un fonds d'investissement. La plupart des levées de fonds fluctuent entre 500.000 euros et 1,5 million d'euros. Ces investisseurs demanderont toutefois une participation dans l'entreprise."

Les clients aussi peuvent être une source de capital. "Vous pouvez leur faire supporter le financement du développement du produit en échange de réductions, de reports d'échéances de paiement ou d'exclusivité temporaire. Il est important lors d'une croissance de ce type de rester propriétaire de votre produit. Sinon, il deviendra difficile, voire impossible, d'encore croître et attirer des capitaux à l'avenir."

Collaborer avec d'autres entreprises

Vous avez obtenu du capital en plus et votre produit ou service est prêt à conquérir le marché ? Songez alors à élargir votre réseau, car c'est aussi important dans le paysage B2B belge. Si vous voulez croître, la connaissance de vos pairs, de vos concurrents et de vos bons partenaires est importante. "Songez par exemple à une grande entreprise qui investit dans des start-up. Une situation gagnant-gagnant parce que l'entreprise profite également de la connaissance et des compétences techniques de la start-up. Ou songez à un hackathon, dans le cadre duquel de grandes entreprises présentent un problème à des start-up qui vont alors y chercher une solution."

Attirer de l'expérience
Plus vous grandissez, plus vous devez engager de personnes expérimentées

En plus d'une stratégie de financement et d'une collaboration avec d'autres entreprises, attirer l'expérience nécessaire est crucial. "Les acteurs dont vous avez besoin pour faire grandir l'entreprise ne sont pas nécessairement les mêmes que pour la créer", explique David Dessers. "Vous pouvez avoir des idées brillantes, mais ne rien connaître de la gestion du personnel, de la vente ou du marketing. Les compétences et le leadership dont vous avez besoin sont différents dans une entreprise de dix salariés et dans une entreprise avec 100 collaborateurs. Plus vous grandissez, plus vous devez engager de personnes expérimentées."

Pour beaucoup de scale-up, attirer des profils et les garder dans l'entreprise est un véritable défi. "Une jeune entreprise n'a pas les mêmes moyens que les grandes entreprises établies et doit donc chercher d'autres manières de rémunérer ces personnes. Généralement, les directeurs reçoivent des actions, ce qui leur permet d'enregistrer de beaux bénéfices à l'avenir. En outre, beaucoup de senior managers s'embarquent avec plaisir parce qu'il s'agit d'un défi intéressant."

En conclusion

La scalabilité est une combinaison de plusieurs facteurs. La recherche de la bonne stratégie de financement, l'attraction de managers expérimentés et la collaboration avec de bons partenaires commerciaux sont des facteurs essentiels pour que la croissance se transforme en succès.