Grandir

03 mars 2017

5 conseils pour vous lancer dans l'e-commerce

On peut désormais vendre partout, depuis son site web ou les réseaux sociaux. L’e-commerce en Belgique a atteint cette année une augmentation de quasi 10 %. Mais encore faut-il savoir par où et comment démarrer ! Nous vous guidons à l’aide de cinq points clés.

1. Vous devez suivre la loi (elle vous le rendra)

En 2013, le code belge du commerce électronique a été réformé pour mieux coller à la réalité.

Pour protéger davantage le consommateur, le code prévoit notamment des mentions légales, des informations précontractuelles et l'obligation pour le site d'afficher un bouton "commande avec obligation de paiement", indiquant clairement que le consommateur est engagé à partir de ce moment. Pour le vendeur, il existe de nouvelles obligations liées au droit de rétractation, comme le remboursement ou la gestion des flux logistiques, de nature à renforcer la confiance du client.

Résultat ? L'e-commerce se porte bien chez nous avec plus de 21 millions d’achats en ligne au cours du 3e trimestre de l’année 2016, dont 64 % pour des services, selon BeCommerce.

2. Votre produit est unique et doit le rester

Votre produit ou service doit correspondre à une série de critères :

  • Il doit être facile à expédier, livrer et stocker.
  • Il ne peut être fragile pour éviter les réclamations (car vous dépendez de la loi sur la vente à distance).
  • Il est préférable que votre produit ne se trouve pas sur Amazon ou dans une très grande surface : vous ne ferez pas le poids dans la guerre des prix.
  • La marge brute de votre produit doit être supérieure à 50 euros, car votre boutique n'a pas pignon sur rue.

Il est important aussi de consacrer un budget au marketing et à la publicité. Ces dépenses seront cruciales en attendant de faire la une d'un grand magazine.

3. Votre site web est une vitrine, soignez-la !

Pour créer votre site web, faites confiance à un système de gestion de contenu spécialisé. Ces logiciels sont en général hébergés dans le cloud et ne nécessitent aucune maintenance ou compétence de sécurisation.

Prestashop ou WooCommerce en sont de bons exemples. Ils fournissent une boutique qu'il faut remplir avec vos produits, des descriptions et un thème original.

Les gestionnaires de contenu assurent la maintenance et parfois les opérations de paiement électronique. Pour le paiement, certains se greffent aussi à des plateformes comme celle d'ING. C’est le cas de Magento, disponible gratuitement.

4. Votre e-commerce a son propre business plan

Une série de valeurs lui sont propres. Ainsi, votre chiffre d’affaires se calcule sur base du taux de conversion de prospects en clients. En effet, l’e-commerce n’est pas une grande surface où des vendeurs peuvent convertir le client. Conséquence : seuls 0,5 à 5 % des visiteurs deviennent des acheteurs, contre 28,5 % dans le secteur alimentaire, par exemple.

Aussi, en dehors de la marge brute, vous devez estimer le panier moyen (= montant des achats sur le site). Quant aux charges fixes, elles sont également différentes d'une boutique physique. Votre business plan devra le refléter. Tenez compte de la gestion du service après-vente, des expéditions, des échanges, de la maintenance et de la sécurisation de votre site e-commerce.

Check-list du business plan d’e-commerce parfait

Votre business plan doit contenir :

  • un résumé, une description et votre plan financier: commencez par un résumé bref pour attirer le lecteur, suivi d'une description des points forts qui vous mèneront à la réussite. La partie financière doit être particulièrement soignée pour convaincre vos investisseurs. Donnez une appréciation de la valeur actuelle de l'entreprise et de son évolution dans les années à venir.
  • une étude de marché : celle-ci va prouver à vos investisseurs que le marché que vous convoitez existe et qu’il est porteur de croissance à moyen et long termes.
  • votre stratégie commerciale et marketing : précisez vos prévisions de vente et les méthodes d'acquisition de clients. Ensuite, une fois votre position sur le marché définie, établissez une stratégie marketing pour vous démarquer de vos concurrents. La communication est clé : appuyez-vous sur les médias sociaux, les bannières, mais également sur le content marketing (blog, SEO, etc.).
5. La livraison doit être simple, bon marché et personnalisée

La logistique et les modes de livraison méritent une réflexion profonde et intelligente avant de démarrer votre projet.

La livraison rapide et gratuite est devenue la norme dans le commerce électronique. Mais tous les e-commerçants ne disposent pas, de moyens comparables à ceux d'Amazon et Alibaba, surtout lorsqu’ils démarrent. Rassurez-vous, vos clients peuvent le comprendre si vous misez sur un atout imparable face aux géants, comme l’artisanat.

Bon à savoir !

Les frais de port élevés sont une cause d'abandon d'un panier au moment de la finalisation de la commande (dans 53 % des cas selon une étude). D’un autre côté, offrir la livraison pour des sommes dérisoires va engendrer un impact négatif sur vos marges. Veillez alors à n’appliquer la gratuité qu'au-dessus d'un montant que vous aurez défini comme acceptable. Votre objectif reste de générer du profit et vous inciterez ainsi le client à acheter davantage. En amont, négociez vos tarifs avec différents prestataires et transporteurs pour comparer les coûts.


La logistique peut être une question de bon sens. Pour diminuer les coûts d'expédition par exemple, réduisez le poids des emballages ! Mais attention à maintenir une évidente solidité (un colis abimé est votre responsabilité).

Pour faire meilleure impression, n'hésitez pas à inclure des échantillons ou des promotions pour une nouvelle commande. En personnalisant les envois avec un petit mot, un dessin, ou un smiley, vous donnez une touche encore plus "artisanale" à votre produit. Sachez que la passion et la personnalité sont essentiels pour votre atout de séduction. Et puis, fidéliser un client revient cinq fois moins cher qu'en recruter un nouveau !

À votre tour !

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