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18 octobre 2017

À la recherche de smart money pour une smart start-up

À l'origine, Hans Constandt, cofondateur et CEO de Ontoforce, s'est lancé dans l'aventure avec deux amis rencontrés à l'école de son fils. Leur première idée a connu quelques changements drastiques, mais depuis, ils ont déjà réussi à convaincre des clients et des investisseurs grâce à DISQOVER.

Que propose Ontoforce ?

ONTOFORCE est l'entreprise fondatrice de la technologie DISQOVER, spécifiquement développée pour les entreprises pharmaceutiques et biotechnologiques. Ce moteur de recherche ergonomique qui fonctionne grâce à la technologie sémantique établit des liens intelligents entre les données. Grâce à DISQOVER, ONTOFORCE souhaite simplifier le flux complexe de données en constante expansion.


"Au départ, nous avions eu l'idée de créer une plateforme à laquelle toutes les écoles pourraient s'inscrire. Celle-ci aurait conservé des informations sur les élèves, exploitables par les directeurs, les professeurs et les parents. L'ASBL schoolKID est née peu de temps après”, explique Hans Constandt.

De l'ASBL schoolKID à la start-up Ontoforce

"Il est vite apparu que les investisseurs n'accrochaient pas au produit sous cette forme. En plus, schoolKID était une ASBL, ce qui a rendu son développement encore plus compliqué.” Cependant, la société d'investissement LRM et le centre d'innovation iMinds ont alors signalé que cette solution technologique aurait plus de poids dans le secteur pharmaceutique. Hans Constandt et ses associés ont saisi cette opportunité et ont imaginé DISQOVER.

"Grâce à DISQOVER, un moteur de recherche intelligent, les entreprises peuvent relier leurs bases de données pour obtenir rapidement des informations qu'un homme ne serait pas en mesure de déceler facilement.” L'idée fit mouche. "Nous avons presque immédiatement obtenu 1,1 million d'euros chez LRM, iMinds et Sofi”, raconte Hans Constandt.
"Avec notre modèle de SaaS, nous comptions initialement cibler les patients, à qui nous demanderions 2.000 euros par an pour pouvoir utiliser cet outil. Mais l'argent semblait arriver trop lentement dans les caisses. Trop de temps s'est écoulé pour la vente de seulement quelques licences.” C'est pourquoi Ontoforce s'est tourné vers un modèle B2B : le changement nécessaire pour pouvoir réaliser de véritables bénéfices et accomplir davantage avec une petite équipe.

Convaincre les premiers clients et investisseurs

Le premier client a signé, et un nouveau tour d'investissement a suivi. "Avoir de l'argent est certes important, mais avoir un client qui incarne l'approbation de votre produit l'est encore plus. Ce gros client qui y croit et fonce tête baissée avec vous.” Hans Constandt se souvient : "Ce premier contrat n'était pas seulement une étape importante. C'était surtout une leçon cruciale. Lorsqu'une entreprise arrive d'abord à convaincre les partenaires les plus difficiles, elle peut ensuite sans problème attirer les plus faciles.”

Lorsqu'une entreprise arrive d'abord à convaincre les partenaires les plus difficiles, elle peut ensuite sans problème attirer les plus faciles.

"Après ce premier client et ce premier chiffre d'affaires, vous pouvez aller à la rencontre des investisseurs, puisque le risque pour eux est alors moins élevé. Nous avons cependant appris qu'une entreprise ne peut tout miser sur un seul client, conseille Hans Constandt. Lorsque ce premier gros client a signé, nous avons mis tous nos œufs dans le même panier, et c'était dangereux. À un certain moment, ce client avait accumulé du retard à cause d'une réorganisation de l'entreprise. La collaboration a alors été mise en suspens.”
On me reproche parfois d'être trop ouvert, mais j'estime que c'est nécessaire.

"Nous avons eu besoin de 2 ans et demi pour mettre notre technologie au point, et en raison de la suspension de cette collaboration, nous nous sommes retrouvés tout d'un coup sans argent. Ontoforce a dû demander un prêt convertible à plusieurs grandes banques. Celles-ci ont tour à tour fait une proposition sans contrepartie. C'était la preuve de la confiance qu'elles nourrissaient à l'égard de notre entreprise et de notre équipe, et je leur en suis toujours très reconnaissant.”

Tant avec les investisseurs qu'avec les banques : en jouant cartes sur table, on crée une relation de confiance.

"Ce qui m'impressionne le plus, c'est que tout a été réglé en deux à trois semaines seulement. Tout est allé relativement vite, et je pense que je le dois à mon style de communication transparent. Tant avec les investisseurs qu'avec les banques : en jouant cartes sur table, on crée une relation de confiance. On me reproche parfois d'être trop ouvert, mais j'estime que c'est nécessaire.”

Des engagements financiers intelligents

Cette transparence, Hans Constandt essaie de la conserver lorsqu'il faut transmettre de mauvaises nouvelles. "Transmettre de mauvaises nouvelles n'est jamais agréable, mais l'honnêteté est toujours récompensée. Je me rappelle encore très bien du jour où j'ai dû aller raconter aux banques que l'investissement sur lequel nous avions misé n'avait pas abouti. Ce n'était pas évident : vous avez touché le fond et vous devez aller demander de l'argent. Mais grâce aux bonnes relations que nous avions avec les banques, j'ai pu obtenir un à deux mois de sursis.”

Obtenir de l'argent c'est simple, obtenir des investissements intelligents, c'est déjà plus compliqué.

Cependant, cela ne veut pas dire qu'Ontoforce accepte tous les capitaux. "Nous avons dû dire non un certain nombre de fois. Obtenir de l'argent c'est simple, obtenir des investissements intelligents, c'est déjà plus compliqué.” Hans Constandt nous explique : "Au final, vous devez avoir encore quelque chose en plus : des engagements financiers intelligents (smart committed money), soit des investisseurs qui vous aident à développer votre stratégie et souhaitent grandir avec votre entreprise. Dans notre conseil d'administration, aussi, il y a beaucoup de personnes qui pensent ‘smart money'. J'ai des conversations téléphoniques hebdomadaires d'une heure avec certains membres du conseil, souvent lorsque je fais de longs trajets en voiture. Plus il y a d'embouteillages, mieux c'est. Ils me guident, posent les bonnes questions et savent comment gérer les choses. C'est ce genre d'engagements financiers qui sont extrêmement importants.”

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