La parole à d’autres managers


 

Benoit Beauvois

Directeur Général Covivins

Christian Guillaume

Directeur Financier Covivins

 

Financer la croissance

Créée en 1996, la société Covivins est passée du statut de détaillant en vins à celui de fournisseur de grossistes. Ce changement a entre autres entraîné la multiplication par dix de son chiffre d’affaires en l’espace de quelques années. Le principal défi de Covivins ? Trouver les moyens de financer cette croissance.

Visiter les entrepôts de Covivins à Ciney donne une idée de l’importance acquise par l’entreprise au cours des dernières années. Dans le stock, les étagères de dix mètres de haut, entièrement automatisées, sont remplies de palettes de caisses de vin et d’alcool. Dans la zone de préparation, les manutentionnaires s’affairent à la préparation des commandes du jour, qu’ils disposent ensuite sur les quais de chargement. Le visiteur est désormais loin du petit caveau dans lequel Benoît Beauvois, son épouse et ses beaux-parents faisaient découvrir leur sélection de vins aux amateurs éclairés.

Du caveau à l’entrepôt

« Mon beau-père est actif sur le marché du vin depuis la fin des années 1960 », explique Benoît Beauvois. « Mon épouse et sa mère l’aidaient déjà quand je l’ai connu, et je les ai donc souvent suivis lorsqu’ils partaient installer un stand dans une foire commerciale. Comme je n’aime pas rester inactif, je me suis mis moi aussi à parler avec les clients, et j’y ai pris goût. De fil en aiguille, nous avons finalement décidé de créer une affaire ensemble. En 1996, nous avons repris un entrepôt à Naninne. Notre idée de départ était de créer une sorte de “caveau” comme il en existait déjà en France : un endroit orienté vers les particuliers, avec un espace de dégustation et de découverte. Le succès aidant, nous avons commandé de plus en plus de bouteilles, et obtenu des tarifs de plus en plus intéressants. Au point qu’en 1999, nous avons décidé de chercher des relais de croissance dans le secteur de la restauration. »

Un pari osé

Au fil des années, Covivins agrandit sa clientèle. En 2002, l’entreprise ajoute les spiritueux à son assortiment. Croissance aidant, elle finit par franchir une étape supplémentaire : devenir elle-même grossiste. En 2006, les fondateurs de Covivins se sentent à l’étroit dans leur entrepôt de Naninne et décident d’investir dans un nouveau bâtiment, d’une capacité nettement plus élevée : si l’ancien entrepôt accueillait difficilement 300 palettes, le nouveau est prêt à en accueillir dix fois plus. « Je vous avoue que je n’ai pleinement réalisé le côté audacieux de ce pari que lorsque nous avons emménagé ici en 2007 », se souvient Benoît Beauvois avec un sourire. « Mais nous avions engagé une dynamique positive, et nos ventes ont crû très rapidement, au point que nous nous sommes rapidement retrouvés à utiliser pleinement nos nouvelles capacités. »

« On ne sait jamais »

Rétrospectivement, Benoît Beauvois se félicite donc de la décision prise à l’époque d’acheter un terrain d’une surface nettement supérieure à leurs besoins immédiats. « À l’époque, j’avais de sérieux doutes sur l’opportunité de cette décision. Nous allions déjà multiplier par 10 notre surface de stockage, j’imaginais assez mal comment nous pourrions avoir besoin de plus », se souvient notre interlocuteur. « Mais mon beau-père m’a répondu qu’on ne sait jamais, et que prévoir cet espace supplémentaire nous éviterait de nous retrouver forcés de déménager si jamais la croissance était supérieure à ce que nous attendions. Je me suis rendu à ses arguments. Grâce à cela, nous avons pu construire des quais de chargement et déchargement en 2011. Nous allons également entamer les travaux pour étendre notre capacité de stockage à 9.000 palettes, soit le triple de la capacité actuelle. »

Le défi du financement

Pour soutenir l’extraordinaire croissance de Covivins, le partenariat de confiance noué entre l’entreprise et ING s’est avéré lui aussi crucial. « Si la croissance n’est pas possible sans espace de stockage, elle nécessite aussi des fonds importants, car il faut bien sûr financer le stock », souligne Benoît Beauvois. « En fait, tant que les affaires restent stables, il n’y a aucune tension dans la trésorerie, puisque la rotation des stocks suffit à assurer les revenus nécessaires au financement des nouveaux achats. En phase de croissance, par contre, nous devons préfinancer l’augmentation des stocks, car les délais de paiement de nos fournisseurs sont plus courts que ceux de nos clients. » Benoît Beauvois n’a d’ailleurs pas hésité, en 2010, à engager un directeur financier pour l’épauler dans cette tâche délicate. Fort d’une longue expérience dans le secteur des boissons, Christian Guillaume connaît en effet bien les particularités de son cycle de financement.

Une relation franche et ouverte

À chaque étape, Covivins a pu compter sur le soutien d’ING. « ING nous a toujours suivis pour assurer notre financement. Au début, il a surtout été question d’avances à terme. Mais nos besoins grandissants ont amené ING à nous proposer une solution de factoring », poursuit Christian Guillaume. « Disposer très rapidement d’un pourcentage, défini à l’avance, de nos factures de vente nous permet de financer nos achats. Et chaque augmentation du chiffre d’affaires se traduit mathématiquement par une augmentation de notre capacité de financement. » Anne-Sophie Toussaint, Relationship Manager chez ING, insiste sur la qualité de la relation entre Covivins et ING. « Nous sommes l’unique banquier de Covivins depuis sa création. Nous avons toujours eu avec eux un dialogue constructif et ouvert : ils se montrent transparents et très didactiques, et cela nous permet de trouver des solutions adaptées à leurs besoins, qu’il s’agisse d’avances à court terme, de factoring ou du financement de leurs projets immobiliers. »

L’adieu aux particuliers et aux restaurants

Avec le soutien actif d’ING, Covivins continue donc à étendre ses activités, au point d’occuper aujourd’hui une place particulière sur le marché belge. « Nos volumes ont atteint une masse critique suffisante pour nous permettre d’obtenir d’excellents prix après de nos fournisseurs. Cela nous a permis de devenir peu à peu les fournisseurs privilégiés des grossistes régionaux. Nous avons d’ailleurs arrêté de servir les particuliers en 2007, et les restaurants en 2008 », précise Benoît Beauvois. « C’était essentiel pour clarifier notre positionnement. Nous ne pouvons pas d’un côté livrer les grossistes et de l’autre leur faire concurrence sur leur marché. Nous concentrer sur les ventes aux grossistes nous permet de nous poser en véritables partenaires, ce qui est essentiel à nos projets de croissance. »

Le conseil comme arme commerciale

Plus que simplement arrêter de livrer les restaurants, Covivins n’a pas hésité à leur conseiller de se tourner vers ses clients grossistes pour leurs commandes. « Si les grossistes augmentent leurs volumes, nous sommes aussi gagnants, puisque nous sommes leurs fournisseurs. C’est donc une situation win-win, explique Benoît Beauvois. Nous avons même décidé d’aller plus loin, en engageant une responsable commerciale chargée de mettre sur pied un service de conseil particulier pour apporter un soutien commercial aux grossistes. Nos spécialistes les aideront à améliorer leurs ventes, notamment par le biais de conseils aux restaurateurs dans la confection de leur carte des vins. La philosophie derrière cette innovation est simple : en aidant nos clients à croître, nous assurons nous-mêmes notre propre croissance. »

Deux piliers de croissance

Mais cette concentration sur l’activité de conseil est aussi le résultat de la vision très réaliste que Covivins entretient de son marché et de ses perspectives. « Nous avons déjà un très bon taux de pénétration sur le marché belge : il nous paraît donc plus opportun de chercher des relais de croissance dans le développement de la base de clientèle de nos propres clients. » À côté de ce premier pilier, Covivins compte également sur le développement de ses activités à l’exportation : « Nous sommes déjà actifs à l’exportation depuis plusieurs années. Nous avons commencé par les pays limitrophes, mais nous livrons aujourd’hui bien plus loin : nous avons des clients en Australie, aux États-Unis, ainsi que dans plusieurs pays d’Afrique et d’Asie. Nous comptons poursuivre le développement de ces activités à l’export au cours des prochaines années. »

Des résultats probants

Ces adaptations successives de la stratégie suivie par Covivins se sont jusqu’ici révélées plus que payantes. Partie d’un chiffre d’affaires de 500.000 euros l’année de sa création, Covivins a atteint 4 millions d’euros en 2006 en se focalisant sur le marché de la restauration. La réorientation vers le marché des grossistes a pour sa part assuré une croissance exponentielle, puisque Covivins termine l’exercice 2013 sur un chiffre d’affaires qui dépasse les 53 millions d’euros. Benoît Beauvois est en tout cas confiant dans les perspectives futures : pour lui, 2014 et 2015 seront certainement de grands crus.

L’art de bien s’entourer

Si cet agronome de formation a construit sa carrière sur le dynamisme dont il fait preuve, Benoît Beauvois est aussi capable de reconnaître quand il devient nécessaire de déléguer ses responsabilités : « Lorsque j’ai compris que la gestion de trésorerie devenait trop complexe et commençait à me prendre trop de temps, j’ai décidé d’engager un directeur financier. Une décision dont je me félicite : Christian Guillaume est quelqu’un d’extrêmement compétent dans son domaine. En réalité, nous poursuivons la même logique dans tous les domaines de l’entreprise. À chaque fois que le besoin s’en est fait sentir, nous avons créé un poste et recruté une personne motivée aux capacités reconnues. Mais je l’admets, je n’ai jamais eu trop de problèmes à déléguer mes responsabilités : je pense qu’il est important, pour bien gérer une entreprise, de savoir s’entourer de gens compétents et de leur laisser assumer les responsabilités que vous leur déléguez. »

 

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