Foto van een bokser die traint.
Dagelijks beheer

26 april 2017

Ken uw klant om doeltreffend te innoveren


Profielfoto van Benjamin

Benjamin Beeckmans

Professor Ondernemerschap en directeur van het opleidingsprogramma aan de Solvay Business School

Samengevat
  1. Klantenbehoeftes moeten eerst verkend en daarna gevalideerd worden. Zo kan een oplossing worden geboden die zo goed mogelijk aansluit bij de behoeftes en een meerwaarde creëert op lange termijn.

  2. Dankzij innovatie kunnen durvers en vindingrijke ondernemers concepten voorstellen die slechts van de grond hoeven te komen.

  3. Blijf zo dicht mogelijk in de buurt van de klantenbehoeftes en zet alle (digitale) hulpmiddelen in om voortdurend te toetsen en te verbeteren.

Commerciële modellen en de concurrentieregels die ermee gepaard gaan zijn voortdurend in ontwikkeling. Maar de laatste vijftien jaar kwamen deze veranderingen in een ongelooflijke stroomversnelling. Of zoals Benjamin Beeckmans, Professor Ondernemerschap en directeur van de opleidingsprogramma’s aan de Solvay Business School, verduidelijkt: het is meer dan ooit van belang om te luisteren naar uw klanten.

Zoals u al begrijpt is Benjamin Beeckmans perfect op de hoogte van de zaken waarop ondernemers zich moeten richten om een zo goed mogelijk businessplan op poten te zetten. Voor hem is het overduidelijk: de klant komt op de eerste plaats! “De basis van elk commercieel model rust vooral op een diepgaande kennis van de behoeftes van de klanten die de ondernemer wil bedienen. Na de verkenning en validatie van deze behoeftes begint de zoektocht om (liefst innovatieve) oplossingen te bieden: oplossingen die zo goed mogelijk aan de behoeftes beantwoorden en op lange termijn een meerwaarde creëren. Dit is de methode die we aanleren op de Solvay Business School.”

"De basis van elk commercieel model rust vooral op een diepgaande kennis van de behoeftes van de klanten die de ondernemer wil bedienen."
De modellen evolueren snel

Klanten hebben verwachtingen die snel veranderen. Heel snel: “Commerciële modellen evolueren voortdurend. Verandering wordt gedragen door technologie, die ervoor zorgt dat bepaalde modellen vandaag de dag sneller in de praktijk kunnen worden gebracht. Kijk bijvoorbeeld naar online platformen die de ontwikkeling en de verspreiding van bepaalde deeleconomiemodellen of het delen van middelen mogelijk maken.”

Aan voorbeelden geen gebrek: “Van Uber tot Tinder, qua consumptie zijn onze keuzemogelijkheden exponentieel gestegen. Bepaalde industrieën zijn volledig geherdefinieerd, zoals in deze gevallen transport of kleine advertenties.”

In alle uithoeken van de wereld zorgt innovatie ervoor dat durvers en vindingrijke ondernemers concepten kunnen voorstellen die slechts van de grond hoeven te komen. “Nieuwe spelers komen sneller en in grotere aantallen op dan voorheen. De tendens is er meer dan ooit een van kortere cycli.”

"Nieuwe spelers komen sneller en in grotere aantallen op dan voorheen. De tendens is er meer dan ooit een van kortere cycli.”
Reactiviteit moet volgen

Uiteindelijk zorgt een versnelling niet voor een fundamentele wijziging van de spelregels: “De spelers die het snelst met een beter of goedkoper antwoord op de proppen komen, zullen meer kans hebben om hun voorgangers te overtreffen, totdat de volgende opkomt. Aan het eind van de wedstrijd is het de consument die zijn voorkeuren aangeeft en de scheidsrechter is. De slaagkansen van ondernemers hangen te allen tijde af van hun reactiviteit en de diepgang van hun consumenten- en marktkennis.”

"Het is nooit te vroeg om te testen. In het slechtste geval leert u ervan en kunt u verbetering aanbrengen. In het beste geval ontdekt u vóór alle anderen waar consumenten echt naar op zoek zijn!"

Benjamin Beeckmans geeft bedrijfsleiders uit alle beroepsgroepen een goede raad: “Blijf altijd zo dicht mogelijk in de buurt van de behoeftes van uw klant en zet alle (digitale) hulpmiddelen in om voortdurend uw value proposition te toetsen en te verbeteren. Het is nooit te vroeg om te testen. In het slechtste geval leert u ervan en kunt u verbeteringen aanbrengen. In het beste geval ontdekt u vóór alle anderen waar consumenten echt naar op zoek zijn!”

Meer info?