VERMOGEN Overdracht

3 februari 2017

Uw onderneming verkopen: succesfactoren


Om welke redenen een aandeelhouder zijn onderneming ook verkoopt, de sleutel tot succes ligt in twee woorden: voorbereiding en professionalisme. In dit artikel vindt u nuttige tips om een verkoop tot een goed einde te brengen.

  1. Precieze doelstellingen vastleggen
  2. Voorbereiding
  3. Houd de concurrentiespanning levendig
Waarom een onderneming verkopen?

Een aandeelhouder kan veel redenen hebben om zijn onderneming aan een derde te verkopen: geen opvolger in de familie, het directieteam wil onder begeleiding van een financieel investeerder de activiteit overnemen, de aandeelhouders willen hun vermogen diversifiëren en het kapitaal van de vennootschap geheel of gedeeltelijk verkopen enzovoort.

Een andere belangrijke factor houdt verband met de evolutie van de economische sector waarin de onderneming actief is. In bepaalde sectoren zijn consolidatiebewegingen aan de gang waaruit grote Europese en zelfs wereldwijde spelers ontstaan. En het is voor onze Belgische kmo's niet altijd makkelijk om de concurrentie met dergelijke groepen aan te gaan. Dan zijn externe groei en de fusie van ondernemingen mogelijke oplossingen. Of men kan zijn onderneming ook gewoonweg verkopen.

Precieze doelstellingen vastleggen

Wanneer iemand de stap zet om zijn onderneming te verkopen, is het van essentieel belang om duidelijke doelstellingen vast te leggen. Wat de verkoper wil bereiken, is immers bepalend voor zowel de structurering van het verkoopproces als het profiel van de te benaderen potentiële kopers.

De hoogst mogelijke verkoopprijs behalen is uiteraard het eerste waar men aan denkt. Een professionele financieel adviseur zal de waarde van de onderneming objectief bepalen. Die adviseur zal de verkoper vervolgens bijstaan bij het bepalen van een ambitieuze maar realistische doelstelling.

Toch is de verkoopprijs niet het enige dat telt. Het is ook van fundamenteel belang om de risico's van de verkoper in verband met de toekomstige evolutie van de zaken zoveel mogelijk te beperken. Daarom hebben de gebruikelijke garanties voor activa en passiva doorgaans enkel betrekking op het beheer in het verleden.

Naast die louter vermogensrechtelijke aspecten kan de verkoper andere doelstellingen nastreven: het voortbestaan van de reputatie of van een bepaalde bedrijfscultuur, het behoud van een beslissingscentrum in het land, het vrijwaren van de tewerkstelling enzovoort.

Vooruitlopen op de vragen
Om een onderneming succesvol te verkopen is één factor cruciaal: de voorbereiding.

Hoe dan ook, om een onderneming succesvol te verkopen is één factor cruciaal: de voorbereiding. Voordat hij contact opneemt met mogelijke kopers, moet de verkoper nagaan of zijn financiële rapportering betrouwbaar is. Bovendien moet hij een gedetailleerde en objectieve analyse maken van de sterke punten van de onderneming (basis van de verkoopargumentatie) en van de zwakke punten.

Het komt erop aan vooruit te lopen op alle – vooral de delicate – vragen die een koper kan opwerpen en een bevredigend antwoord klaar te hebben. Aandachtspunten zijn onder meer de risico's op het vlak van concurrentie en technologie (waaronder vragen over intellectuele eigendom), evenals de ecologische, juridische, fiscale en – last but not least – personeelsrisico's. Het personeel is immers vaak het voornaamste actief van een onderneming.

De concurrentiespanning erin houden

Doorheen het volledige verkoopproces moet de verkoper ervoor zorgen dat er tussen de geselecteerde gemotiveerde kopers een positieve concurrentiegeest blijft bestaan. Daarom ontvangen zij dezelfde informatie en moeten ze er binnen dezelfde termijnen op reageren. Zo kunnen de hoogste prijs en het laagste risiconiveau bereikt worden.

Grondige voorbereiding van de verkoop, minutieus beheer van het proces, nauwgezette naleving van de planning, inachtneming van de meest strikte vertrouwelijkheid, verzorgde opstelling van de contractuele en andere documenten ... Al die taken vereisen het grootste professionalisme. Daarom doet de verkoper er goed aan zich te laten bijstaan door adviseurs met de nodige expertise en ervaring.

Spreek erover met uw bankier

Hebt u nog vragen? Neem contact met uw ING gesprekspartner