Risicobeheer

20 februari 2017

Exporteren zonder zorgen, een handleiding

Producten of diensten exporteren naar alle hoeken van de planeet, het is een stiekeme droom van heel wat ondernemers. Maar hoe begint u aan zo’n avontuur? Die vraag stelden we aan drie specialisten.

Te onthouden:
  • Exporteren zorgt voor groei, krikt het zakencijfer op en stimuleert innovatie.
  • Een goede voorbereiding is echter cruciaal, bij exporteren komen héél veel zaken kijken.
  • AWEX, FIT en Brussels Invest & Export beschikken over heel wat informatie en expertise en kunnen financiële steun geven.
Waarom exporteren?

“Export is een uitgelezen manier om uw markt te vergroten en uw zakencijfer te doen stijgen.”In België zorgen drie overheidsagentschappen voor het stimuleren van exportactiviteiten: Flanders Investment and Trade (FIT), het Agence Wallonne à l’Exportation et aux Investissements Étrangers (AWEX) en Brussels Invest & Export. Zij helpen bedrijven uit hun respectievelijke regio om hun exportplannen op te maken en zo goed mogelijk te realiseren.

Maar waarom zou u überhaupt aan een exportverhaal beginnen? “Export is een uitgelezen manier om uw markt te vergroten en uw zakencijfer te doen stijgen”, zegt Bénédicte Wilders, directrice van Brussels Invest & Export.“Het zorgt voor groei en bijkomende tewerkstelling. Soms zien we ook bedrijven die, gezien hun product of hun sector, wel moeten exporteren. Wie bijvoorbeeld koelingstoestellen produceert, zal aan de Brusselse of Belgische markt alleen niet genoeg hebben. Dergelijk bedrijf kan niet anders dan exporteren. Eén constante is wel dat de bedrijven die aan export beginnen, gezond zijn. Als het al niet goed gaat op de thuismarkt, dan staat export ook niet meteen bovenaan uw lijstje!”

Goodwill creëren

“Onderzoeks- en ontwikkelingskosten kunnen sneller worden gerecupereerd via export en een bijbehorend groter afzetgebied.”Ook Claire Tillekaerts, CEO van FIT, ziet heel wat voordelen. “Onderzoeks- en ontwikkelingskosten kunnen sneller worden gerecupereerd via export en een bijbehorend groter afzetgebied”, zegt zij. “Ondernemers die seizoensgebonden producten aanbieden, kunnen via export ‘dode seizoenen’ overbruggen. De aanwezigheid op verschillende markten zorgt bovendien ook voor meer stabiliteit en continuïteit in de onderneming, het creëert meer goodwill van investeerders en analisten en de aantrekkelijkheid als werkgever stijgt.”

Zijn er grenzen aan exportmogelijkheden?

Allemaal goede redenen dus om aan export te doen, maar Tillekaerts plaatst meteen ook een interessante kanttekening. “Vlaamse kmo’s trekken eigenlijk zelden spontaan de grens over. Het zijn dikwijls externe factoren die bedrijven ertoe brengen om internationaal te gaan: een onverwachte prijsvraag uit het buitenland, een toevallige bestelling uit het buitenland of commerciële druk van een leverancier of partner om samen andere markten te bewerken. Ook een opportuniteit om een product te testen op een nieuwe markt of een ontmoeting met relaties die als gids fungeren op een buitenlandse markt, kunnen aanleiding zijn om de eerste stappen buiten België te zetten.”

Een goede voorbereiding van export

“De eerste logische stap is dat u als ondernemer goed nadenkt over uw plannen.”Dat exporteren geen avontuur is waar men op een verloren namiddag even aan begint, daar zijn alle gesprekspartners het over eens. Een stevige voorbereiding is cruciaal. “De eerste logische stap is dat u als ondernemer goed nadenkt over uw plannen”, zegt Jean- Pierre Marcelle, algemeen directeur van AWEX. “En daar komen heel veel vragen bij kijken. Waarom wilt u exporteren? Hoe gaat u dat aanpakken? Wat zijn de voordelen voor het bedrijf? Is uw product wel geschikt om te exporteren? Hebt u er het geld voor? Is uw organisatie klaar voor de export? Werkt u met lokale partners of probeert u het zelf? En hoe zult u uw product positioneren? De verkoopprijs in België zal vaak sterk verschillen van de prijs in het buitenland. Er zijn logistieke kosten, verpakkingen en specificaties die misschien moeten worden aangepast. Er zijn allerlei reglementen waaraan het bedrijf moet voldoen. Dat moet allemaal worden verrekend.”

Juridische problemen in het buitenland

Nog een belangrijk aandachtspunt zijn de mogelijke juridische problemen die de kop kunnen opsteken. Wat als de klant niet betaalt, waar haalt u dan verhaal? “Niet alleen de taalbarrière speelt een belangrijke rol, ook de juridische systemen van sommige landen zitten soms helemaal anders in elkaar dan bij ons”, legt Bénédicte Wilders uit. “Dat is niet alleen belangrijk als er een conflict ontstaat, maar ook om problemen te vermijden met bijvoorbeeld fiscale verplichtingen, regels rond verpakkingen of douaneformaliteiten.”

Anticiperen op culturele verschillen

En dan hebben we het nog niet eens gehad over cultuur- en smaakverschillen. Wie zaken gaat doen in verre landen, kan zich maar beter goed verdiepen in de lokale gewoontes en gebruiken. “Het is een boutade, maar in Saoedi-Arabië worsten verkopen van puur varkensvlees, is uiteraard geen goed idee”, geeft Jean- Pierre Marcelle als voorbeeld. “Er zijn nog heel wat onverwachte zaken waar wij Belgen geen weet van hebben en die in andere landen heel belangrijk zijn, zeker voor wie buiten Europa wil exporteren.”

“Buiten de eurozone steken dan ook nog eens zaken als wisselkoersrisico’s de kop op”, geeft Claire Tillekaerts mee. “In de tijd die verloopt tussen facturatie en betaling, kan de koers van een munt flink evolueren, met alle gevolgen van dien voor de exporteur en de klant. Zo’n schommelende munt kan er ook voor zorgen dat Belgische producten duurder worden voor buitenlandse kopers, waardoor onze bedrijven aan competitiviteit verliezen. Er zijn wel bepaalde financiële technieken om dat risico in te perken, maar daar hangt ook een prijskaartje aan!”

Financiële steun van regionale instanties

“Brussels Invest en Export draagt tot 50% van de kosten voor reizen naar het exportland en de vertegenwoordiging ter plaatse.”Het is precies over de kwesties die hierboven beschreven worden waarvoor instanties als FIT, AWEX en Brussels Invest & Export advies kunnen geven. Bovendien kunnen zij bedrijven ook financieel ondersteunen in hun veroveringstocht van het buitenland. “Zo kunnen wij tot 50% van de kosten dragen voor reizen naar het exportland en de vertegenwoordiging ter plaatse”, zegt Bénédicte Wilders. “Ook voor de opmaak van brochures, websites of aanbestedingen is soortgelijke steun mogelijk.” Bij AWEX en FIT gelden vergelijkbare steunmaatregelen.

Daarnaast nemen de drie agentschappen ook deel aan heel wat gespecialiseerde beurzen waar ze voor heel wat exposure zorgen en waar geïnteresseerde bedrijven een deel van de stand voor hun rekening kunnen nemen. Dat geldt ook voor handelsmissies die worden opgezet en waar regelmatig ook ministers en leden van de koninklijke familie aanwezig zijn. “Maar ook voor beurzen waar wij niet aan deelnemen, maar waar het bedrijf op eigen houtje naartoe trekt, kunnen wij bepaalde financiële ondersteuning bieden”, aldus Jean-Pierre Marcelle.

150 landen gedekt

En last but not least hebben de drie organisaties over de hele wereld lokale kantoren en agentschappen die potentiële exporteurs met raad en daad kunnen bijstaan. Sommige daarvan werken enkel voor één bepaald gewest, in andere gevallen wordt er samengewerkt over de gewesten heen. Soms focust een kantoor zich op één bepaald land, soms worden meerdere landen door hetzelfde kantoor bediend.

Het advies dat via deze kanalen gegeven wordt, is bijna altijd gratis. “Wij hebben een buitenlands netwerk van ruim 90 kantoren”, zegt Claire Tillekaerts. “De kans is dus heel groot dat we er een hebben in de buurt van de doelmarkt van de exporteur. Bedrijven kunnen er terecht met alle vragen over welbepaalde sectoren, klanten, prospecten en partners, producten of diensten.”

Ik denk dat de drie organisaties samen zeker 150 landen overkoepelen”, zegt Bénédicte Wilders. “Natuurlijk zijn we niet overal aanwezig, maar we kunnen advies geven aan zeker 90% van de wereldmarkt.”

Checklist:
  • Stel uzelf de vraag: waarom zou u exporteren? Wat zijn de voordelen voor uw bedrijf?
  • Verlies ook de risico’s en valkuilen niet uit het oog: exporteren vraagt veel tijd, inspanningen en investeringen.
  • Win zoveel mogelijk informatie in, bij overheidsinstanties, uw bankier, collega-ondernemers en uw beroepsfederatie. Hoe kunnen zij u daarbij helpen?
  • Hoe wilt u de buitenlandse markt benaderen? Met een partner of alleen? Waar vindt u zo’n partner en wat mag u ervan verwachten?
  • Misschien is het interessanter om daar lokaal meteen een eigen verkoopkantoor op te zetten, maar dit zal ook weer een flinke financiële inspanning vragen.
  • Zoek de beste manier om uw goederen naar het buitenland te verschepen, voor bijvoorbeeld chocolade zal dit heel anders zijn dan voor rollen staal. Denk ook aan de douaneprocedures die soms erg omslachtig kunnen zijn.
  • Wees u bewust van de juridische risico’s die u loopt in andere landen. Het wettelijke kader en de regels rond bijvoorbeeld productaansprakelijkheid kunnen heel erg verschillen van wat in België de norm is.
De overheid als klant

Net zoals in België zijn ook buitenlandse overheden grote aankopers van goederen en diensten. Een ‘overheid’ kan men trouwens erg ruim bekijken, niet alleen zijn er de besturen, maar ook bijvoorbeeld de politie, het leger, het onderwijs en andere departementen die door de staat worden gefinancierd. Niet alleen grote ondernemingen komen voor dit soort contracten in aanmerking. Ook voor kmo’s loont het de moeite om hun kans te wagen.

In eigen land eerst

Wel vergt het binnenrijven van een overheidsopdracht tijd. Vooral op administratief vlak moet u de moeite nemen om uw offerte correct op te maken. Het ontbreken van één gestempeld attest kan immers voldoende zijn om de offerte ongeldig te laten verklaren. Daarom valt het aan te raden eerst in eigen land mee te dingen naar overheidsopdrachten, vooraleer u er zich in het buitenland aan waagt. Zo krijgt u een idee van de administratieve verplichtingen en van de mate waarin uw bedrijfsprocessen hier klaar voor zijn.

Ook zin om uw onderneming uit te breiden naar het buitenland?

Doe inspiratie op in onze brochure ‘Grenzen verleggen’. Van idee tot werkelijkheid, alles wat u moet weten vindt u erin terug! Of bekijk de tips van 5 succesvolle ondernemers.