Groei

8 maart 2017

Hoe kunt u uw bedrijf internationaal uitbouwen?


U wilt uw bedrijf graag internationaal uitbouwen? Bereid u dan goed voor en laat u vooral goed adviseren. Kennis van de lokale markt is van levensbelang bij de opstart van een activiteit in het buitenland. Daarom wordt vaak aangeraden om samen te werken met een lokale partner. Maar op welke manier kunt u dat juridisch organiseren?

De juiste persoon vinden

Iemand die u kan gidsen door de complexe Braziliaanse regelgeving of die goed vertrouwd is met de Russische taal en gewoonten, is geen overbodige luxe. Zo'n partnerschap kan vaak het verschil maken tussen slagen of niet slagen in het buitenland. Bovendien beperkt u op die manier de hoeveelheid lokale formaliteiten die u moet vervullen.

Hoe pakt u het nu concreet aan? U kunt kiezen voor een lokale, externe vertegenwoordiger (een distributeur, agent of commissionair) of voor een joint venture. Commerciële samenwerkingsvormen als franchise, concessie of licentie laten we hier buiten beschouwing.

Een externe vertegenwoordiger aanwerven in het buitenland

Zoekt u iemand die zelfstandig opereert en het risico op zich neemt? Kies dan voor een distributeur. Die treedt op in eigen naam en voor eigen rekening. U hoeft zich dus niet bezig te houden met de levering, de klantencontacten of de inning van facturen. Doordat hij meer verantwoordelijkheid heeft en meer risico neemt, betaalt u doorgaans wel een hogere vergoeding voor een distributeur.

Houdt u liever zelf de touwtjes in handen, dan kunt u opteren voor een agent (“disclosed agent”). Die beperkt zich tot de bemiddeling en laat het sluiten van overeenkomsten over aan de opdrachtgever. Zo behoudt u het contact met de klant, maar neemt u ook meer risico's. In ruil voor zijn tussenkomst ontvangt de agent een commissie.

In de meeste landen bestaat ook het statuut van commissionair (“undisclosed agent”) als tussenvorm. Een commissionair treedt op in eigen naam (zoals een distributeur), maar wel voor rekening van zijn opdrachtgever (zoals een agent). In dat geval kent de klant de hoofdopdrachtgever dus niet. Ook de commissionair ontvangt een commissie.

Een joint venture oprichten met een buitenlandse partner

Een Belgische onderneming kan ook samen met een lokale partner een afzonderlijke vennootschap oprichten, of een deel van het aandeelhouderschap van een bestaande vennootschap verwerven. In dat geval spreken we van een joint venture.

In landen als China of India moet u meestal een lokale partner betrekken in uw plannen om een bedrijf op te richten. Maar ook elders kan een joint venture een goede manier zijn om direct in contact te komen met lokale klanten.

Op die manier verliest u natuurlijk wel een deel van de controle.

Uw beurt!