Groei

19 maart 2018

Van start-up naar scale-up: drie onmisbare succesfactoren

Een start-up laten uitgroeien tot een scale-up: het is de droom van velen. Maar om de markt te veroveren, hebt u meer nodig dan geluk. Kapitaal, ervaring en samenwerking dragen bij tot het succes.

David Dessers

Managing director en oprichter van Cresco

Samengevat
  • Zoek extra kapitaal via subsidiëring, investeringsfondsen of cliënteel.
  • Samenwerken met een ander bedrijf levert in een B2B-landschap een win-winsituatie op.
  • Hoe groter de scale-up, hoe groter de noodzaak aan ervaren managers.

Niet elke start-up groeit automatisch uit tot scale-up. Om de markt in te palmen, is er immers meer nodig dan een idee of product, hoe innovatief ook. Maar wanneer wordt een start-up een scale-up? Volgens de Organisatie voor Economische Samenwerking en Ontwikkeling (OESO) is een scale-up een jonge organisatie met minstens tien medewerkers en een gemiddelde groei van werknemers of omzet met 20 procent per jaar over drie jaar.

Een scale-up hier is moeilijk te vergelijken met een scale-up in de Verenigde Staten

Volgens David Dessers, managing director en oprichter van Cresco, een advocatenkantoor gespecialiseerd in groeikapitaal en investeringsfondsen, is het moeilijk om die definitie zomaar toe te passen op ondernemingen in België. “Een scale-up hier is moeilijk te vergelijken met een scale-up in de Verenigde Staten”, legt hij uit. “Essentieel is dat het bedrijf een eerste financieringsronde en ontwikkelingsfase achter de rug heeft, personen in dienst heeft en zijn product op de markt aanbiedt. Afhankelijk van het type sector en onderneming zal er op dat moment al dan niet omzet worden gerealiseerd.”

In België zijn er volgens www.scale-ups.eu zo’n veertig scale-ups. Niet weinig, maar niet elke start-up slaagt erin om uit te groeien tot scale-up, hoewel weinig bedrijven de ambitie hebben om start-up te blijven. Wat zijn dan de factoren die voor die groei zorgen? “Allereerst is het belangrijk om al van bij de oprichting te onderzoeken of er vraag is naar het geplande product en indien niet, tijdig bij te sturen”, zegt Dessers. “Daarnaast zijn financiering, B2B-relaties en ervaren managers belangrijk.”

Extra kapitaal verwerven

Als beginnend ondernemer kun je nog starten met wat kapitaal van jezelf, familie of vrienden. In een scale-up heb je meer nodig. Je moet investeren in personeel, productontwikkeling of marketing. “Extra financiële middelen vinden is moeilijk: je hebt vaak alleen een idee of concept en moet het nog ontwikkelen. Een investeerder zal niet staan springen, tenzij om aandelen te kopen tegen een te lage prijs”, meent Dessers. “Ook banken zijn niet snel geneigd om leningen te geven, omdat er nog geen garantie is op een regelmatige terugbetaling.”

Extra financiële middelen vinden is moeilijk

Toch zijn er mogelijkheden. Je kunt het bedrijf inschrijven voor een acceleratieprogramma van een instelling als IMEC. “Daar kun je een investering, meestal 50.000 euro, krijgen om je start-up uit te bouwen. Daarnaast heb je het tax-sheltersysteem opgezet door de Belgische overheid. Dat laat individuen toe om een bepaald investeringsbedrag af te trekken van de belastingen. Een andere methode kan het zoeken van een investeringsfonds zijn. De meeste rondes schommelen tussen inzetten van 500.000 euro tot 1,5 miljoen euro. Maar die investeerders zullen wel inspraak vragen in de onderneming.”

Ook klanten kunnen een bron van kapitaal zijn. “Je kunt hen de financiering van de productontwikkeling laten dragen in ruil voor kortingen, latere betalingstermijnen of tijdelijke exclusiviteit. Belangrijk daarbij is dat je bij zo’n groeitraject eigenaar blijft van je product. Anders worden groei en extra kapitaal in de toekomst moeilijk of zelfs onmogelijk.”

Samenwerking met andere bedrijven

Je hebt extra kapitaal binnengehaald en je product of dienst is klaar om de markt te veroveren? Denk dan aan uitbreiding van je netwerk, want ook dat is belangrijk in de B2B-wereld van het Belgische landschap. Als je wilt groeien, is het kennen van sectorgenoten, concurrenten en juiste partners van belang. “Denk bijvoorbeeld aan een grote onderneming die investeert in start-ups. Een win-winsituatie omdat het bedrijf eveneens profiteert van de kennis en technische skills van de start-up. Of denk aan een hackathon, waarbij grote bedrijven een probleem presenteren aan start-ups die er een oplossing voor zoeken.”

Aantrekken van ervaring
Hoe meer je groeit, hoe meer ervaren personen je dus aan boord moet halen

Naast een financieringsstrategie en samenwerking met andere ondernemingen is het aantrekken van de nodige ervaring cruciaal. “De spelers die je nodig hebt om het bedrijf groot te maken, zijn niet noodzakelijk dezelfde als die om het bedrijf op te richten”, legt Dessers uit. “Je kunt briljante ideeën hebben, maar niets kennen over people management, verkoop of marketing. Zo zijn de vaardigheden en leiderschapsskills die je nodig hebt bij een bedrijf met 10 werknemers anders dan die bij een onderneming van 100 werknemers. Hoe meer je groeit, hoe meer ervaren personen je dus aan boord moet halen.”

Voor veel scale-ups is het wel een uitdaging om profielen aan te trekken én die ook in huis te houden. “Een jonge onderneming heeft niet dezelfde middelen als grote, gevestigde bedrijven en moet dus andere manieren zoeken om die personen te vergoeden. Meestal krijgen de managers een aandelenpakket, waardoor ze mooie winsten kunnen boeken in de toekomst. Daarnaast springen veel senior managers met plezier op de kar omdat het om een interessante uitdaging gaat.”

Conclusie

Scaling is een combinatie van verschillende factoren. Het zoeken van de juiste financieringsstrategie, het aantrekken van ervaren managers en samenwerken met goede commerciële partners zijn essentiële factoren om het groeiverhaal tot een succes te maken.

Meer lezen?