Starters

18 oktober 2017

Hoe kunt u smart money ophalen voor een smart start-up?

Hans Constandt, co-founder en CEO van Ontoforce, startte zijn eerste venture samen met twee vrienden die hij op de school van zijn zoon leerde kennen. Hun oorspronkelijke idee onderging enkele drastische veranderingen, maar ondertussen overtuigden ze met DISQOVER al investeerders en klanten.

Wat doet Ontoforce?

ONTOFORCE is het bedrijf achter de technologie DISQOVER, die speciaal werd ontwikkeld voor farma- en biotechbedrijven. De gebruiksvriendelijke zoekmachine legt slimme links op basis van semantische technologie. Met DISQOVER wil ONTOFORCE eenvoud scheppen in de complexiteit van de steeds groeiende data.


"We kwamen op het idee een softwareplatform te ontwikkelen waarbij alle scholen zich konden aansluiten. Op het platform kon informatie over leerlingen worden bewaard, zodat die toegankelijk was voor schooldirecteurs, leerkrachten en ouders. Niet veel later was vzw schoolKID was een feit", begint Hans Constandt.

Van non-profit schoolKIT naar start-up Ontoforce

"Al snel bleek dat investeerders niet toehapten op het product in haar toenmalige vorm. Bovendien was schoolKID een non-profit, wat de zaak enkel complexer maakte." Investeringsmaatschappij LRM en innovatiehub iMinds lieten echter weten dat de technologische oplossing meer kon betekenen in de farmaceutische wereld. Hans Constandt en zijn partners grepen die kans en bedachten DISQOVER.

"Met DISQOVER, een intelligente zoekmachine, kunnen bedrijven hun databanken met elkaar verbinden en er snel relevante informatie uithalen die een mens zelf niet zomaar kan vinden." Dat idee bleek een schot in de roos. "Bijna meteen haalden we 1,1 miljoen euro op bij LRM, iMinds en Sofi", vertelt Hans Constandt.

"Initieel mikten we met ons SaaS-model op de patiënt, die we 2.000 euro per jaar zouden vragen om de tool te gebruiken. De inkomsten leken toch te traag binnen te lopen. Er kroop te veel tijd in het verkopen van een beperkt aantal licenties." Daarom pivoteerde Ontoforce naar een B2B-model: de switch die nodig was om echt winst te boeken en om meer te kunnen bereiken met een klein team.

De eerste klanten en investeerders overtuigen

De eerste klant tekende, en er volgde een nieuwe investeringsronde. "Geld ophalen mag dan wel belangrijk zijn – nog belangrijker is dat u eerst een klant hebt die de adoptie van uw product voor zijn rekening neemt. Die ene grote klant die sec en pur zijn kribbel zet en ervoor gaat. Dat eerste contract was niet alleen een straffe mijlpaal", herinnert Hans Constandt zich. "Het was vooral een cruciale les. Wanneer een bedrijf erin slaagt om eerst de 'moeilijke' spelers te overtuigen, kan het later ook de 'eenvoudige' overhalen."

"Na die eerste klant en die eerste omzet, kunt u met investeerders gaan praten, want dan is het risico voor hen beperkter. Een learning daarbij is dat uw bedrijf zeker niet op één enkele klant mag focussen", tipt Hans Constandt. "Toen die eerste grote klant had getekend, hebben we onze eieren in één mand gelegd – dat was gevaarlijk. Op een bepaald ogenblik hadden zij door een reorganisatie vertraging opgelopen, waardoor de samenwerking on hold werd gezet."

Soms wordt er mij verweten dat ik té open ben, maar ik vind dat noodzakelijk.

"Het duurde 2,5 jaar voor onze technologie op punt stond, en door het stilzetten van die samenwerking, zaten we in het midden van de rit plotsklaps zonder geld." Ontoforce moest toen een converteerbare lening aanvragen bij een aantal grootbanken. "Stuk voor stuk deden die banken een aanbieding zonder daar iets tegenover te stellen. Dat getuigde van geloof in ons bedrijf en het team, en ik ben hen daar nog steeds heel dankbaar voor."

"Ik vind het vooral opvallend hoe de klus in twee tot drie weken tijd was geklaard. Het ging allemaal redelijk snel, en ik denk dat ik dat te danken heb aan mijn transparante communicatie. Zowel met investeerders als met banken: door steeds open kaart te spelen, creëert u een vertrouwensrelatie. Soms wordt er mij verweten dat ik té open ben, maar ik vind dat noodzakelijk."

Smart money commitments

Die transparantie probeert Hans Constandt ook vol te houden wanneer er slecht nieuws moet gebracht worden. "Slecht nieuws brengen is niet fijn, maar eerlijkheid duurt het langst. Ik herinner mij nog levendig het moment waarop ik aan de banken moest gaan vertellen dat onze verwachte investering niet was doorgegaan. Dat was niet vanzelfsprekend – het dieptepunt is bereikt en u moet geld gaan vragen. Maar dankzij de goede relatie met banken heb ik 1 tot 2 maanden overbrugd."

Geld ophalen is simpel, smart money betreft al een grotere uitdaging.

Dat wil echter niet zeggen dat Ontoforce zomaar élk kapitaal aanneemt. "We hebben ook al een aantal keren nee moeten zeggen. Geld ophalen is simpel, smart money betreft al een grotere uitdaging." Hans Constandt legt uit: "Uiteindelijk moet u nog iets meer hebben: smart committed money – investeerders die meedenken over de strategie en samen met het bedrijf willen groeien. Ook in onze raad van bestuur zitten er vooral 'smart money' mensen. Met sommige boardmembers heb ik een wekelijkse call van een uur lang, vaak als ik voor lange ritten in de auto zit. Geef mij dus maar files. Ze sturen me aan, stellen de juiste vragen en weten van aanpakken. Zulke smart money commitments zijn echt extreem belangrijk."

Een roadshow met een Hoek Af

Dominique Adriansens is één van de Hoek Af-ondernemers die te gast zijn op de rondreizende roadshow 'Je moet wel een hoek af hebben', georganiseerd door ING & Hoek Af. Er zijn roadshows in Vlaanderen en Brussel op 24 oktober, 6, 27 en 28 november.

ING-genodigden kunnen gratis deelnemen.

Inschrijven kan via www.hoek-af.be/roadshow

Hebt u ook een Hoek Af?

Droomt u ervan om uw eigen zaak te starten en zelfstandige te worden?