Groei

8 maart 2017

Tips van succesvolle ondernemers in het buitenland

Voor u met uw onderneming naar het buitenland trekt, moet u geschikte markten selecteren en bepalen op welke manier u uw lokale aanwezigheid wilt uitbouwen. Een panel succesvolle ondernemers in het buitenland wisselde hierover ervaringen uit. Welke tips en ervaringen kunnen zij meegeven?

Export is maatwerk: de lokale markt moet klaar zijn voor uw product en uw specifieke aanpak. Het is dus moeilijk om conclusies te trekken die voor alle ondernemingen opgaan. Daarom waren in het panel zowel kleinere als grote bedrijven vertegenwoordigd, uit de meest diverse sectoren.

Ludo Sarens (Sarens), Johan Symoens (Derbigum), Michael Jacobs (Valor Tailoring) en Peter Van Hoecke (Van Hoecke NV) deelden hun ervaringen en probeerden er tips uit te distilleren. Ook Tom De Block van Google België schoof mee aan tafel.

Maak gebruik van de mogelijkheden van internet

De panelleden waren het erover eens dat internet een belangrijke partner is voor bedrijven die naar het buitenland willen trekken. Zo ontwikkelde Google met de Global Markets Finder een tool om meer te weten te komen over de vraag naar producten op lokale markten en over de aanwezige concurrentie op de digitale markt.

Hiermee kunt u bijvoorbeeld nagaan of er in Indonesië veel vraag is naar chocolade of wat u pakweg in Nigeria betaalt voor een advertentie bij de zoekactie ‘kamerbreed tapijt’. Google krijgt elke dag vier miljard zoekopdrachten binnen. Dat geeft het bedrijf een uniek beeld van waar mensen naar op zoek zijn.

Michael Jacobs, oprichter van personal shopping assistent Valor Tailoring, gaf aan dat de diensten van Google interessant kunnen zijn in de zoektocht naar nieuwe markten. Voor de groothandel van dit bedrijf, dat jaarlijks in 35 landen meer dan 100.000 maatpakken verkoopt, komt het erop aan te achterhalen waar snel een momentum te creëren valt om een database uit te bouwen.

“Bestudeer de mogelijkheden van het internet in plaats van meteen dure adviseurs of agenten aan te nemen.”

Internet is nu al heel belangrijk, maar wordt ook steeds belangrijker. Momenteel zijn er drie miljard mensen online. Dat heeft ongeveer 20 jaar geduurd. Google verwacht dat de volgende drie miljard gebruikers er in de komende twee tot drie jaar zullen bijkomen.

Tom De Block van Google raadt ondernemers dan ook aan eerst goed de mogelijkheden van het internet te bestuderen in plaats van meteen dure adviseurs of agenten aan te nemen. “Vroeger was internet de laatste stap. Nu kunt u uw product eerst testen op een lokale marktplaats en dan via een eigen website alvorens een distributiekanaal op te zetten.”

Focus uw bedrijfsactiviteit

Belangrijk bij een buitenlands avontuur is om de bedrijfsactiviteit duidelijk te focussen.

Een voorbeeld: In 2003 kocht een deel van de familiale aandeelhouders van Sarens de anderen uit, waardoor ze zich vrijer voelden om te investeren en uit te breiden in het buitenland. Het bedrijf definieerde toen eerst drie kernmarkten: olie en gas, energie en grote infrastructuurwerken. Van daaruit ging het op zoek naar grote projecten. En met succes: in 2015 boekte Sarens met 3.000 medewerkers in 60 landen een omzet van 600 miljoen euro.

Ook bij dakbedekkingsproducent Derbigum vertrekt de verkenning van buitenlandse markten uit een focus van de bedrijfsactiviteit. Derbigum zet zich nadrukkelijk in de markt als duurzame onderneming en gaat – voornamelijk op beurzen – op zoek naar gelijkgezinde partners in het buitenland.

Voor Derbigum komt het er vooral op neer een oplossing te vinden voor de noden van de klanten. Daarbij kan een goede service, die liefst gebruik maakt van moderne technologie, een even belangrijke rol spelen als het product zelf.

Wees niet bang om te falen

Het panel wees erop dat een bedrijf er altijd rekening mee moet houden dat het buitenlandse avontuur om allerlei redenen kan mislukken. Zo haalde het kranenbedrijf Sarens dit jaar alle kranen weg uit Australië, waar de mijnbouwactiviteit het de afgelopen jaren hard te verduren kreeg.

“De angst om te mislukken, mag ondernemers nooit verlammen.”

Maar de angst om te mislukken, mag ondernemers nooit verlammen. ‘Trial and error’ was dan ook een terugkerend mantra van het panel. Ondernemers moeten meer ruimte krijgen: als het niet lukt, was het toch goed geprobeerd, als het lukt, des te beter. Het blijft wel belangrijk om een sterke organisatie in België te hebben die de ‘errors’ kan opvangen.

Werk samen met (lokale) partners …

Verschillende bedrijven werken in het buitenland samen met lokale partners. Zo is de buitenlandse strategie van Van Hoecke NV om ‘mee te reizen op de rug van olifanten’. De expert in functioneel meubelbeslag (scharnieren, laden, ...) maakt gebruik van het bestaand distributienetwerk van bedrijven die al op de lokale markt actief zijn. Door de korte levertijden heeft het bedrijf een beperkte actieradius.

Buiten Europa rendeert het daarom beter om allianties aan te gaan met wereldspelers. Screen die partners wel zorgvuldig. Het is namelijk essentieel dat ze 100% achter het product en de strategie staan. Er moet daarbij ook een vertrouwensrelatie worden opgebouwd. Meestal worden mogelijke partners binnen het eigen netwerk of op gespecialiseerde beurzen gevonden.

Sarens doet een beroep op 100% dochters, 50/50 joint ventures en lokale partners met een minderheidsparticipatie. In ontwikkelde economieën met een goed rechtssysteem opteert het bedrijf uit Wolvertem doorgaans voor volledige dochtervennootschappen, maar in Bahrein bijvoorbeeld, waar inmiddels 350 kranen en 750 medewerkers actief zijn, werkt Sarens met een joint venture. Dat is nodig om genoeg marktaandeel te verwerven.

… maar behoud zo veel mogelijk de controle

Samenwerking met lokale partners is vaak nodig, maar de panelleden waren het erover eens dat het belangrijk is de controle niet te veel uit handen te geven.

In China, waar bedrijven verplicht zijn met een lokale partner in zee te gaan, deed Sarens dat door goed te onderhandelen. Zo slaagde het familiebedrijf erin een 50/50 joint venture in de wacht te slepen, hoewel de Chinese onderneming had aangestuurd op een meerderheidsparticipatie.

Derbigum doet in eerste instantie een beroep op een lokale partner, die een netwerk van dakbedekkers moet uitbouwen. “Het is een win-winsituatie. We helpen de partner de business te doen groeien en betalen op het einde van de rit een meerprijs voor de overname.”

Van Hoecke NV blijft werken met externe partners, maar zonder de macht af te staan. Op het IT-platform waarop eindklanten de modaliteiten van hun meubels bepalen, laat het bedrijf lokale distributeurs hun logo en gegevens weergeven. Maar de webshop blijft draaien op het systeem en de servers van Van Hoecke. De distributeur wordt per verkoop beloond via een systeem met credits.

Nog anderen doen het liever volledig zelf. Zo stapte Valor Tailoring volledig af van de samenwerking met externe agenten: “We merkten dat er meer drive zat achter wat we zelf deden. Bovendien behouden we zo de controle en blijven de marges in de keten.”

Ook zin om uw onderneming uit te breiden naar het buitenland?

Doe inspiratie op in ‘Grenzen verleggen’ onze brochure. Van idee tot werkelijkheid, alles wat u moet weten vindt u erin terug! Of bekijk de tips van 5 succesvolle ondernemers .

  1. Sarens groep : Ludo Sarens

  2. Valor Tailoring : Michael Jacobs

  3. Vanhoecke NV : Peter Van Hoecke

  4. Derbigum : Johan Symoens

  5. Google : Tom De Block