Groei

14 maart 2017

Trafic: een slimme discount met een sterke groei

De Trafic-winkelketen werd ondertussen meer dan 30 jaar geleden opgericht en is er in die tijd in geslaagd om zich voortdurend heruit te vinden. Hun corebusiness richt zich op het leveren van kwaliteitsproducten tegen discountprijzen. In dit artikel volgt een uitvoerige blik op een discreet, maar doeltreffend bedrijf.

Sinds zijn lancering in 1983 voert de Trafic-winkelketen discretie hoog in het vaandel en haalt hij zelden de voorpagina's, evenmin als zijn leidend team. Toch was Trafic bereid om een tipje van de sluier te lichten. Philippe Nadobny, financieel directeur van Trafic, ontving ons in een winkel van de keten, één van de eerste die deelneemt aan het lopende proefproject: een radicale facelift van de “look & feel” van de winkels, om de klantervaring aangenamer te maken en nieuwe klanten aan te trekken.

Winkels in volle transformatie
"De uitdaging was: evenveel producten aanbieden als vroeger, maar tegelijk de winkelgangen verbreden en de producten aantrekkelijker voorstellen."

"Dit proefproject omvat eigenlijk een volledige vernieuwing van onze winkelruimten. Zo presenteren we onze koopwaar voortaan op een andere manier, om impulsaankopen te bevorderen. De uitdaging was: evenveel producten aanbieden als vroeger, maar tegelijk de winkelgangen verbreden en de producten aantrekkelijker voorstellen", aldus Philippe Nadobny. "Op die manier hopen we onze bestaande klanten te behouden en tegelijk meer middenklassers aan te trekken. Onze 'eventzone' blijft trouwens bestaan. Na de zomer komt bijvoorbeeld het thema ‘terug naar school’ op de proppen. Onze ambitie: ervoor zorgen dat gezinnen bij ons alle nodige artikelen kunnen kopen voor het nieuwe schooljaar en dat tegen voordelige prijzen. We zijn er ook bijzonder trots op dat we elk jaar het beste klassement in de wacht slepen voor de referentiekorf van Test-Aankoop. Daarbij bieden we zowel minder bekende als bekende merken aan tegen discountprijzen."

Van franchise naar eigen merk

'Slim kopen': zo luidt de basisfilosofie van Trafic sinds zijn oprichting door André en Michel Marchandise. Even terug in de tijd, begin de jaren 1980 staan de twee broers aan het hoofd van een netwerk franchisewinkels van de Nopri-keten. Hun groeiambities botsen echter op de limiet die het merk heeft vastgelegd voor het aantal winkels, die uitgebaat worden door één enkele franchisenemer. Daarop beslissen beide ondernemers om hun eigen keten te lanceren.

Ze trekken op studiereis naar de Verenigde Staten, op zoek naar nieuwe trends die aangepast kunnen worden aan de Belgische context. "Ze waren sterk onder de indruk van een Amerikaanse discountketen die toen volop in de lift zat: Walmart", aldus onze gesprekspartner. "Walmart verkocht in die periode vooral non-food en de winkelruimtes waren een heel stuk kleiner dan vandaag." Ook Nopri haalde toen het grootste deel van zijn rendement uit non-food. Vandaar dat beide ondernemers logischerwijze beslisten om een discountketen op te richten die gespecialiseerd is in die sector. Zodra het 'Trafic'-concept op de rails stond, deden ze hun franchise-activiteit van de hand. Op die manier beschikken ze over voldoende liquiditeiten om de groei van hun nieuwe project te financieren.

Zichzelf heruitvinden zonder te veranderen
"Toch heeft Trafic zijn eigenheid altijd weten te behouden, onder meer met een stevige discount op merkproducten."

Geleidelijk neemt de concurrentie toe. "Hypermarkten zijn lange tijd onze belangrijkste concurrenten geweest", vervolgt Philippe Nadobny. "Maar we hebben er altijd een punt van gemaakt om onze prijzen laag te houden en onze klanten weten dat." Nadien deden tal van andere discounters hun intrede. Toch heeft Trafic zijn eigenheid altijd weten te behouden, onder meer met een stevige discount op merkproducten. "Momenteel slagen we daarin dankzij onze 'loteurs', gespecialiseerde firma's die de eindereeksen van grote merken opkopen tegen weggeefprijzen. Doordat we onze voorraad halen bij die firma’s, kunnen we bekende merken verkopen tegen onklopbare prijzen. De keerzijde van de medaille is wel dat we niet altijd dezelfde producten verkopen, omdat we afhangen van de eindereeksen. U zult bij ons dus altijd een shampoo vinden van uw favoriete merk, maar niet per se telkens hetzelfde parfum of dezelfde verpakking."

De kosten beheersen

Daarnaast hecht de onderneming enorm veel belang aan het beheersen van de kosten. "Deze filosofie domineert alle aspecten van onze activiteiten", benadrukt de CFO. "U vindt de inrichting van onze hoofdzetel wellicht vrij sober en inderdaad: we doen er alles aan om de kosten zo veel mogelijk te beperken. Wel heerst er zowel in de zetel als in de winkels een bijzonder gezellige sfeer. De medewerksters die even pauzeren in de personeelsruimte waar het interview plaatsheeft, zijn het daar roerend mee eens. "Dat is ook duidelijk merkbaar in onze klantenrelaties", vullen ze aan. "We kunnen al jaren rekenen op trouwe klanten die we bovendien goed kennen. Zo zult u merken dat onze klanten en onze kassiersters elkaar vaak tutoyeren en met de voornaam aanspreken." Een gemoedelijkheid die trouwens het huidige veranderingsproces heeft vergemakkelijkt. Zo kunnen de medewerksters alleen maar bevestigen dat de klanten bijzonder tevreden zijn.

"Dat blijkt ook uit de cijfers", bevestigt Philippe Nadobny. En het bedrijf is bijzonder goed uitgerust om de cijfers te berekenen. "In 1999, vijf jaar voor ik hier aan de slag ging, besliste de directie om te investeren in een SAP-systeem. Het ging meteen om het eerste bedrijf in de sector dat besliste dat avontuur aan te gaan in België. Een riskante beslissing, maar ze wierp wel absoluut haar vruchten af. De installatie moest eenvoudig, doeltreffend en duurzaam zijn. Resultaat: vandaag beschikken we over een efficiënt en krachtig instrument dat ons enorm helpt bij onze inspanningen om onze kosten te drukken. Zo kennen we van al onze winkels het rendement van elke vierkante meter schapruimte."

Trafic en GIFI: gemeenschappelijke expansie

De groep is historisch gericht op Wallonië, maar koos ervoor om niet zijn grondgebied, maar wel zijn dekkingsgebied uit te breiden. "Ze maakten die beslissing op basis van de kostenbeheersing: door dicht bij onze logistieke basis te blijven, hoeven we onze distributiekosten niet te verhogen", argumenteert onze gesprekspartner. "We hebben wel enkele winkels in Vlaanderen, Brussel, Luxemburg en Noord-Frankrijk, maar die liggen allemaal dicht genoeg bij onze basis. Binnen dezelfde logica behouden we zo veel mogelijk hetzelfde winkelformaat: 2.000 m² met parking in de periferie. Dat drukt zowel onze huurkosten als onze inrichtingskosten." Dat belet de onderneming niet om te blijven nadenken over haar verdere groei.

Ze heeft trouwens onlangs een participatieovereenkomst gesloten met een Franse keten die eveneens gespecialiseerd is in discount: GIFI. "Onze twee bedrijven hebben dezelfde filosofie, aanvullende productengamma's en twee verschillende verzorgingsgebieden. Op die manier kunnen we profiteren van die synergiën om elkaar te versterken en een nieuwe groeifase aan te vatten."

Een open communicatie met de bank

Patrick Sibille is al acht jaar ING Relationship Manager van Trafic, en is vol lof over het open communicatiebeleid van de keten. "We krijgen elk jaar de jaarrekening en een halfjaaroverzicht, en we komen twee keer per jaar samen met het directieteam om de cijfers te evalueren. Buiten die formele vergaderingen zijn er ook heel vaak informele gesprekken."

"Transparantie is belangrijk, want dit bevordert de samenwerking"

"Transparantie is belangrijk, want dit bevordert de samenwerking", vervolgt onze gesprekspartner. "Door een beter inzicht te krijgen in de strategie en de doelstellingen van de onderneming, kunnen we een soepel en proactief beleid voeren, om onze oplossingen aan te passen aan de verwachtingen en de behoeften van onze klant."

Tips voor ondernemers

Meet:
Zodra u uw onderneming hebt gelanceerd, moet u starten met een kwaliteitsrapportage, op basis van nauwkeurige en recente cijfers die duidelijk uw doelstellingen weerspiegelen. Op die manier kunt u sneller nagaan of u op het juiste spoor zit, dan wel een koerswijziging moet doorvoeren.

Communiceer:
Goed communiceren over die cijfers is even belangrijk. Tegenover directie en aandeelhouders uiteraard, maar ook tegenover uw bankier. Een echte vertrouwensrelatie opbouwen, kan alleen door open kaart te spelen over de doelstellingen en de resultaten.

Zin om uw bedrijf te ontwikkelen?

Neem contact op met u ING-gesprekspartner. Hij geeft u raad en begeleidt uw project.