Covivins

Andere managers aan het woord


Benoit Beauvois & Christian Guillaume  

Benoit Beauvois & Christian Guillaume

Algemeen Directeur van Covivins

Christian Guillaume

Financieel Directeur van Covivins

Onderschat de zaken niet en laat je omringen door de nodige experten 

Het belang van groeifinanciering

De firma Covivins zag het licht in 1996, en vormde zich om van wijnkleinhandel tot groothandelsleverancier. Dankzij die koerswijziging wist het zijn omzet in nauwelijks een paar jaar tijd te vertienvoudigen. De belangrijkste uitdaging van Covivins? De nodige middelen vinden om die groei te financieren.

Wie de magazijnen van Covivins bezoekt in Ciney, beseft meteen wat voor een belangrijke speler de onderneming de afgelopen jaren is geworden. In de voorraadruimte prijken tien meter hoge rekken, volledig geautomatiseerd en boordevol pallets met kisten wijn en alcoholische dranken. In de voorbereidingszone zijn de magazijnbedienden volop bezig met het klaarmaken van de bestellingen van de dag, die ze vervolgens naar de laadkades brengen. De tijd toen Benoît Beauvois, zijn echtgenote en zijn schoonouders in het keldertje hun wijnselectie lieten proeven aan kenners, is lang voorbij. Dat is het eerste wat de moderne bezoeker opvalt …

Van bescheiden keldertje naar indrukwekkende opslagplaats

“Mijn schoonvader is al sinds eind de jaren 1960 actief op de wijnmarkt”, aldus Benoît Beauvois. “Toen ik mijn vrouw leerde kennen, hielpen zij en haar moeder hem al. Ik vergezelde hen dan ook vaak toen ze stands gingen opbouwen op handelsbeurzen. Ik ben nu eenmaal een doener, dus begon ook ik te praten met de klanten, en ik kreeg er echt zin in. Na veel wikken en wegen, beslisten we uiteindelijk om samen een zaak op te starten. In 1996 namen we een magazijn over in Naninne. Ons basisidee was: een soort kleine wijnkelder openen, zoals die toen al bestonden in Frankrijk. Bestemd voor particulieren en met een degustatie- en ontdekkingsruimte. Het succes bleef niet uit: we bestelden almaar meer flessen en verkregen steeds interessantere tarieven. De zaken liepen zo goed dat we vanaf 1999 op zoek gingen naar groeipolen in de restaurantsector.”

Een gedurfde uitdaging

Covivins breidt in de loop van de jaren zijn cliënteel verder uit. In 2002 voegt de onderneming sterkedranken toe aan zijn assortiment. De groei houdt aan, en uiteindelijk zet de firma een volgende belangrijke stap: zelf een groothandel opstarten. In 2006 wordt het de oprichters van Covivins wat te krap in hun pakhuis in Naninne. Ze investeren in een nieuw gebouw met een veel grotere capaciteit. Het oorspronkelijke magazijn bood maar plaats voor nauwelijks 300 pallets, het nieuwe heeft tien keer meer opslagruimte. “Toegegeven, ik besefte pas welk waagstuk dit was toen we in 2007 naar hier verhuisden”, vertelt Benoît Beauvois met de glimlach. “We zaten echter in een positieve dynamiek, en onze verkoopcijfers schoten zo snel de hoogte in dat we in geen tijd onze nieuwe capaciteit ten volle konden benutten.”

“In het leven weet je nooit”

Achteraf bekeken is Benoît Beauvois dan ook blij met de toenmalige beslissing om veel meer grond te kopen dan ze eigenlijk meteen nodig hadden. “Toch betwijfelde ik toen sterk of we wel de juiste keuze hadden gemaakt. Onze opslagruimte zou sowieso tien keer groter worden, dus kon ik me moeilijk voorstellen dat we ooit nog meer oppervlakte nodig zouden hebben. Waarop mijn schoonvader repliceerde dat je nooit weet in het leven en dat die extra ruimte ons de moeite zou besparen van nog eens te verhuizen als onze groeicijfers boven de verwachtingen uitstijgen. Uiteindelijk liet ik me overtuigen door zijn argumenten. Gelukkig maar, want op die manier konden we in 2011 laad- en loskades aanleggen. En we koesteren nog meer ambities, want we willen onze opslagcapaciteit uitbreiden tot 9.000 pallets, drie keer zoveel als vandaag.”

Financiering: de grote uitdaging

Ook de vertrouwensrelatie met ING bleek van cruciaal belang om de uitzonderlijke groei van Covivins te ondersteunen. “Groei is onmogelijk zonder opslagruimte, maar vereist ook een aanzienlijk kapitaal, want we moeten uiteraard onze voorraad financieren”, benadrukt Benoît Beauvois. “Zolang de zaken stabiel blijven, is er geen enkel probleem met de cashflow, want de voorraadrotatie levert op zich voldoende inkomsten op voor de financiering van nieuwe aankopen. In de groeifase daarentegen moeten we de voorraaduitbreiding prefinancieren, aangezien de betalingstermijnen van onze leveranciers korter zijn dan die van onze klanten.” Benoît Beauvois aarzelde trouwens niet om in 2010 een financieel directeur aan te werven om hem bij te staan bij die delicate opdracht. Met zijn lange ervaring in de dranksector kent Christian Guillaume de financieringscyclus in deze branche door en door.

Een eerlijk en open partnerschap

Bij elke stap kon Covivins rekenen op de steun van ING. “ING heeft ons altijd ondersteund in onze financiering. In het begin ging het vooral om termijnvoorschotten, maar toen onze behoeften stegen, stelde ING ons een factoringoplossing voor”, vervolgt Christian Guillaume. “Doordat we heel snel een vooraf vastgelegd percentage van onze verkoopfacturen ontvangen, kunnen we onze aankopen vlot financieren. En elke omzetstijging leidt automatisch tot een hogere financieringscapaciteit.” Anne-Sophie Toussaint, Relationship Manager bij ING, is vol lof over de uitstekende relatie tussen Covivins en ING. “We zijn de enige bankier van Covivins sinds zijn oprichting, en hebben altijd een constructieve en open dialoog gevoerd. Ze communiceren uitstekend en transparant, waardoor we voor hen oplossingen op maat kunnen uitwerken. Of het nu gaat om kortetermijnvoorschotten, factoring of financiering van hun vastgoedprojecten.”

Vaarwel particulieren en restaurants

Covivins blijft dan ook volop uitbreiden, met de actieve steun van ING. Daardoor bekleedt het vandaag een bijzondere positie op de Belgische markt. Benoît Beauvois: “Onze volumes hebben een voldoende kritische massa bereikt om uitstekende prijzen te kunnen bedingen bij onze leveranciers. Dat maakt dat we geleidelijk zijn uitgegroeid tot de favoriete leverancier van de regionale groothandelaars. We zijn trouwens in 2007 gestopt met onze leveringen aan particulieren en werken sinds 2008 ook niet meer voor restaurants. Die keuze was essentieel om onze positie te verduidelijken. We kunnen niet aan de ene kant leveren aan groothandelaars en hen aan de andere kant beconcurreren op hun eigen markt. Door ons toe te spitsen op verkoop aan de groothandel, kunnen we optreden als een volwaardige partner, wat bijzonder belangrijk is voor onze groeiprojecten.”

Advies als commercieel wapen

Toch besliste Covivins niet zomaar om niet langer te leveren aan restaurants, maar beval het hen ook zijn eigen groothandelsklanten aan voor hun bestellingen. “Als de groothandelaars hun volumes verhogen, doen ook wij daar een goede zaak bij, aangezien we hun leverancier zijn. Een win-winsituatie dus”, aldus nog Benoît Beauvois. “We willen zelfs nog verder gaan en hebben speciaal een commercieel verantwoordelijke in dienst genomen die een specifieke adviesdienst moet opstarten voor de commerciële ondersteuning van groothandelaars. Onze specialisten zullen hen bijstaan om hun verkoopcijfers te verbeteren, onder meer door restauranthouders advies te geven bij de samenstelling van hun wijnkaart. De filosofie achter die innovatie is eenvoudig: door onze klanten te helpen groeien, stellen we tegelijk onze eigen groei veilig.”

Twee groeipijlers

Dat Covivins zoveel belang hecht aan advies, hangt echter ook samen met zijn zeer realistische visie op de markt en zijn groeivooruitzichten. “We hebben sowieso al een uitstekend penetratiepercentage op de Belgische markt, dus vinden we het zinvoller om verder door te groeien door het klantenbestand van onze eigen klanten uit te breiden.” Naast deze eerste pijler rekent Covivins ook op de uitbreiding van zijn exportactiviteiten: “We zijn al jaren actief in de export. We zijn begonnen met de buurlanden, maar ondertussen hebben we onze actieradius sterk uitgebreid. Zo hebben we ook klanten in de Verenigde Staten, Australië en verschillende Afrikaanse en Aziatische landen. De komende jaren willen we nog meer exporteren.”

Overtuigende resultaten

Al die opeenvolgende strategieaanpassingen van Covivins zijn tot nog toe bijzonder lonend gebleken. Haalde het in zijn oprichtingsjaar een omzet van 500.000 euro, dan was dit in 2006 al 4 miljoen euro, door zich te focussen op de restaurantmarkt. De omschakeling naar de groothandelsmarkt zorgde voor een exponentiële groei, aangezien Covivins het boekjaar 2013 afsluit met een omzet van meer dan 53 miljoen euro. Benoît Beauvois heeft in elk geval het volste vertrouwen in de toekomst en is er ten volle van overtuigd dat 2014 en 2015 ‘grands crus’ worden.

Zich goed omringen: een kunst

Benoît Beauvois is landbouwkundige van opleiding en bouwde zijn carrière op keihard werken, zoals hij vandaag nog steeds bewijst. Toch kan hij ook op tijd delegeren als hij dat nodig vindt: “Toen ik inzag dat ons cashmanagement te complex en te tijdrovend werd, besliste ik om een financieel directeur aan te werven. En ik ben daar heel blij om, want Christian Guillaume is echt een kei in zijn vak. Eigenlijk streven we in alle bedrijfsdomeinen dezelfde logica na: telkens als dat nodig bleek, hebben we een nieuwe functie gecreëerd en de juiste persoon op de juiste plaats gezet. Gemotiveerd en deskundig. Maar ik geef toe: ik heb nooit veel moeite gehad om te delegeren. Om een bedrijf goed te beheren, is het immers belangrijk om je te omringen met competente mensen en hen voldoende verantwoordelijkheid te geven.”

 

Andere managers aan het woord

Gert Bervoets  

Gert Bervoets

Lees het artikel

 

Philippe Dehaspe

Lees het artikel